たまにいらっしゃいますよね、突然モデルハウスに足を運んでくれるお客様。
このような素晴らしいお客様と、あなたはしっかりと「良い関係」を築けていますか？
モデルハウスへ足を運んでくれるお客様は、サイト経由で獲得したお客様とは重要度が違います。
なぜなら、事前に下調べをした上であなたのモデルハウスを選択して来場しているから。つまり、あなたの会社の商品に強い興味をもっていて、「良い情報」を積極的に得たい状態にあると想定できるのです。
Cocolive 手塚
営業に必死なあまり、電話番号＆メールアドレスを聞くことを忘れていませんか？
- よくある売れない営業担当者のパターン①…
「いつでもお待ちしていますから、また来てくださいね！」
といって自分の名刺だけ渡して、お客様の連絡先を聞きそびれる - よくある売れない営業担当者のパターン②…
とりあえずお客様情報を得ようと必死で、電話番号だけしか聞いていない
このような営業担当者は、意外にも多いのです。そして大損をしています。
モデルハウスへ来たからといって、お客様が電話に出てくれるとは限りません。加えて、お客様は「（あなたから）家を無理矢理売り込まれるのではないか」という不安を抱えていますので、その認識を前提として持っておきましょう。
また、あまり理解されていない落とし穴が「営業電話はお客様の時間を奪っている」ということ。
電話をすれば、確実にお客様の時間を奪ってしまいます。そして、そのことがお客様のストレスとなってしまう可能性は小さくありません。
もちろん、お客様が「今すぐにでも購入したい、話したい」という事であれば話は別です。ただ、初期段階ではこの様なケースはほとんどありません。
そのため、まずはお客様の時間を奪わない形で良い関係を作ることが必要です。
Cocolive 手塚
メールアドレスは、電話番号と合わせて必ず取得しておきましょう。
メールアドレスを使い、お客様のココロをガッチリと掴む！
モデルハウスでー度話しただけでお客様のニーズを的確に把握することは、スーパー営業マンでない限り難しいでしょう。なので、
- 営業電話をしてニーズを把握
- 提案を持っていき、さらに深いニーズを理解
- 再提案を持っていき方向性を決める
- 微調整をした提案を持っていき、成約に繋げる
といった流れを多くの営業マンが繰り返すわけです。
しかし、1・2の作業を行うにはかなりの労力が必要になりますし、質問力が高くないとお客様の本質的なニーズを把握するのは難しいですよね。
せっかく時間をかけて提案を作成しても、お客様のニーズに沿っていなければ苦労が水の泡です。
Cocolive 手塚
実は、メールアドレスさえ取得できていれば、それが可能になるのです。
KASIKAは、お客様が自社サイトへ訪れた際の行動データを全て取得しているので、お客様が「何の商品をどれくらいの時間を見ているのか」が一目でわかります。とても簡単です！
お客様の行動データーをもとに適切な営業を行えば、誰でも簡単にお客様のココロ（ニーズ）をがっちり掴んだ提案ができるようになります。
詳しくは、KASIKA公式サイトでご覧ください。現在、無料トライアルを実施中です。
