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埋もれている「顧客リスト」は宝の山!成功している工務店が必ず行なっている事とは

あなたの会社には今、どれくらいのお客様情報が蓄積されていますか?お問い合わせや資料請求があったものの、受注、成約につながらなかった過去のお客様リスト。

それは本当に、価値のない死んだリストなのでしょうか?いいえ、そんなことはありません。面白いことに、埋もれている顧客リストのみで成約件数を増やしている工務店も世の中に存在するのです。

この記事では、埋もれてしまっている顧客リストを掘り起こし、将来的に自社商品を購入してくれる顧客へと育てる方法をお伝えしていきます。

過去顧客リストは本当に使えないのか?

使えない顧客リストを量産し続ける工務店

営業現場において、資料請求してくれたお問い合わせ客が、最も有望な見込み客のように見えます。実は、必ずしもそれがあなたの会社にとって正解とは限りません。

一般的な工務店は、お問い合わせのあった新規顧客の獲得に注力します。そして、成約しなければ次、また次へと注力するお客様を変えていきます。その結果、「営業していない顧客リスト」が山のように積み上がっていく、というのが現状ではないでしょうか。


出典:http://codata.suumo.jp/point/time/

「CO-DATA -みんなの戸建データ-」が調べた調査によれば、注文住宅の場合、お客様が「そろそろマイホームが欲しいなぁ」と思い始めてから、成約にいたるまで平均で8か月以上、なかには1年以上、検討される方がほとんどです。つまり、成約まで”長い時間”がかかるということですね。

限られた時間、人員のなかで、見込み度の低いお客様を長期にわたり追い続けることは大変難しいです。けれども、次から次へと新規顧客をつまみ食いするように追い、見込みがないと思った瞬間に捨て去る、そんな焼き畑のような営業スタイルでは、いずれ頭打ちになり、疲弊するのは目に見えています。あなたは、いつまでそんな営業スタイルを続けますか?

この図をみてください。こちら、顧客を4つに分類したものです。

見ていただくと分かる通り、今すぐ商品を買ってくれるお客様というのは全体の約1%しかいません。住宅のような一生で一番高い買い物であれば、さらにパーセンテージが低くなる可能性があります。

もちろん、この1%の今すぐ客を確実に成約へ導けるスーパ営業マンであれば話は別ですが、そう簡単ではないことは容易に想像できるはずです。加えて、数百社以上に及ぶ競合他社の営業マンも「今すぐ顧客」を狙いに行きますから、かなり困難ということがわかります。

勘の良い方であれば、お気づきになられたかと思いますが、重要なことは「今すぐ客以外のお客様」をいかに「今すぐ客」へと教育し、成約させるかということです。成功している工務店はこの点がとても上手なのです。

あなたの会社で埋もれている顧客リストの山は、『今』すぐに成約しなくても、いずれはお客様になるかもしれない「見込み客」の宝庫、ということが言えます。
「一度、コンタクトして成約しなかったから使えない」と思うのは時期尚早ではないでしょうか。

囲い込みに必要なポイント1:適度な距離感

それでは具体的に、何をすれば「そのうち客」を囲い込み、「いますぐ客」へと育てることができるのでしょうか?

それは、適度な距離感を保ち、お客様の警戒心を取り除いていくことです。

お客様は、一生で一番高いお買い物を検討していますので、期待と、様々な不安が入り混じった状態にあります。そのような心理状態の中で、ガツガツと営業をされ、購入を急がされたらどんな気分になるでしょうか?

私がお客さんであれば、とても不快に感じますし、一生その会社には頼みたくないと思います。ですが、売りたいあまりにこう言った営業マンや工務店が本当に多いのが現状なのです。

初回から電話フォローをしすぎてしまうと煙たがられる可能性がありますので、まずはある一定の周期でメールを送りフォローをしていきます。

もちろん、こういったメールを毎回営業マンが書いていると大変なので、あらかじめ仕組み化をし、送れる体制作りをしておきます。「KASIKA」というサービスではその仕組みを実装し、お客様との上手な距離感を保てるようなサポートができます。

囲い込みに必要なポイント2:接触回数

接触回数を増やすと成約率は劇的にアップする

会う回数を増やせば好きになる、というのは、恋愛の場面でよくいわれる心理学的な法則です。

  • 偶然、何度も出くわす人に思わず運命を感じて好きになってしまう
  • 遠距離恋愛中だった彼女が、近くで別の男を好きになってしまう

などという話は、まさにこの心理が働くからです。

人間は頻繁に接する人に、知らず知らずのうちに親近感を覚える生き物です。これはなにも恋愛に限ったことではなく、営業の現場においても同じことが言えます。お客様との接触回数を増やせば、自然と親近感が湧き、成約する確率があがっていきます。

ただし、むやみやたらに接触回数を増やせば良いというわけではありません。その接触が、心地よいものでなければ最悪の場合、大切なお客様に嫌われかねません。

そこで重要になってくるのが、前述した「適切な距離感」です。加えて、お客様が喜ぶであろう情報を、フォローの際に盛り込んであげると効果は絶大なのでぜひ試してみてください。

モデルハウスへ来場したお客様へのフォロー

たとえば、モデルハウスに来場したお客様には、次のような流れでフォローメールを自動送信してみるのも良いかもしれません。効果を検証しながら、あなたの会社にあったメールフォロー方法を確立して行きましょう。

  • 20分後:お客様が帰られて20分後までにはお礼メール
  • 9時間後:モデルハウスの見学後に確認すべき点を、プロ目線でお伝えするメール
  • 1日後:住宅の購入にあたってのプチノウハウメール
  • 2日後:工務店の選び方を説明するノウハウメール
  • 6日後:住宅購入に失敗した方の事例メール
  • 14日後:自社のお客様の購入事例メール
  • 31日後:2度目の打ち合わせの招待メール

最後に…

いかがでしたでしょうか?

検討期間が長いがゆえに、忘れ去られてしまう「そのうち客」。実は、上手に接点を持ち続け、育てていくことで見込み度の高いお客様へと育てていくことができるのです。

過去の顧客リストをそのまま放置することは、みすみす宝の山を捨て去るようなものだということがお分かりいただけたかと思います。「成功している工務店」になりたいのなら、ぜひこの機会に、あなたの会社に埋もれている過去のお客様リストを掘り起こし、しっかりと育てていく方法を、検討してみてはいかがでしょうか。

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