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それ、本当に意味があるの?顧客スコアリングを行うべき理由

顧客のスコアリングの方法は幅広く、目的が不明確なままでは方向性が見えなくなってしまいます。そうなれば、もちろんのこと期待するような効果は得られません。

取り組みを始める前に、「なぜスコアリングを行うのか?」という理由をしっかりと理解し、納得して無駄なく始められるようにしましょう

顧客スコアリングを設定する方法に関しては『顧客スコアリングはどうやってやればいいの?|マーケティングオートメーションの基本をご紹介』をご覧ください。

顧客のスコアリングを行うべき理由、そのメリットとは

行うべき理由とメリットを4つの観点にまとめました。

4つのメリット!
  1. 今すぐ顧客のみのアプローチでは限界がくる
  2. 営業効率が圧倒的に高まる
  3. より幅広い顧客ベースにアプローチできるようになる
  4. 成約率が飛躍的に高まる

 

今すぐ顧客のみのアプローチでは限界がくる

ホットリード(興味度合いが高い見込み客)ともいわれる、今すぐにでも商品やサービスを購入したいと考えている確度の高い顧客=今すぐ客は、見込み顧客全体の中でもわずか数%ほどしかいません

 

 

つまり、営業活動としてクロージングを迫るようなアプローチをとるべき顧客は、本当はほとんどいないのです。

にも関わらず、スコアリングが出来ていないが為に、多くの工務店は闇雲に営業リソースを割き、成果につながらない不効率な営業活動を繰り返しています。

Cocolive 手塚

良い例が、ポータルサイトから反響があったらなりふり構わずすぐに電話というスタイルです。

 

営業効率が圧倒的に高まる

スコアリングにより、アプローチする顧客に優先順位を付けることができれば、特に営業リソースを圧倒的に効率よく使うことができるようになります。

一般的に、トップ営業と呼ばれるような人でも、その成約率は約60~70%です。
つまり、活動の30~40%は空振りに費やされていることになります。

そもそも見込みの高いホットリードに絞って営業アプローチをかけることができれば、30~40%分の効率化が期待できるというわけです。

より幅広い顧客ベースにアプローチできるようになる

顧客のスコアリングは、今すぐ客を抽出するだけが目的ではありません。

その他のステージにある顧客の状態もそれぞれ数値化して把握することにより、個々に適切なアプローチをかけ、次のステージに進ませる育成=〈ナーチャリング〉ができるようになります

顧客育成によって、これまで見逃してきたようなお蔵入り顧客リストもしっかり取り込むことができるようになり、営業の分母が大きく拡がることになります。

つまり、今すぐ客を作り出すことができるようになるのです。

point
反響があったにもかからず、何度電話しても電話に出ないから諦めるということが無くなります。

成約率が飛躍的に高まる

営業の目的は、クロージング=成約です。

今すぐに住宅の購入をしたいと考えている人に絞って適切なアプローチができるようになるので、当然、成約率は飛躍的に高まります。

 

 

同じく、顧客育成によって検討ステージを進めてきた顧客は、あなたの意図する道筋に従って育成されているため、その流れのまま成約につなげられる確率は、これまでと比べてはるかに高いといえるでしょう。

見込み顧客を最適に分類する方法

スコアリングとは、顧客の見込み度合いを数値化することです。

数値化する理由と方法が分かったところで、次は数値化された顧客をどのように分類するかを決める必要があります。分類によって、その顧客層に対してとるべきアプローチを変え、マーケティングオートメーションの効果を最大限に引き出します。

顧客の分類については『超簡単!スコアリングで顧客を4つに分類する方法』をご覧ください。