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受注を増やすために工務店が行うべきこと。カギは見込み客の育成を仕組み化させる事にあり

見込み顧客育成 仕組み

皆さんは受注を増やすための営業活動を、どのように行っていますか?

広告費をかけて集客をしてもなかなか受注につながらず、また新たに新規顧客の開拓を行うということを繰り返している方も多いのではないでしょうか?しかし、集めた見込み顧客を継続的にフォローアップしていくことは、新規顧客を獲得するのと同じくらい大切なことです。見込み顧客は「今すぐ住宅を建てたい」というお客様ではないだけで、長期的に見れば受注できる可能性が十分あるからです。

そこでこの記事では、新規顧客の獲得だけに頼らずに見込み客を育てて受注を増やす仕組みについてお伝えします。

見込み顧客の育成が重要な理由

工務店の営業活動において見込み客の育成が見直されてきているのには、理由があります。

新規顧客の獲得は見込み顧客の5倍コストがかかる

新規顧客を開拓し続けることはとても大変です。皆さんも競合との競争のなかで電話営業や広告を使い、多くの広告費用や人件費を費やしているはずです。一方で、営業活動を行っていくと資料請求をされた方の情報や、展示会への来場者名簿など、過去の見込み顧客の情報は多く集まってきます。

このような見込み顧客リストから同じ売上を獲得するのに比べて、新規顧客を獲得してから売上につなげるまでに5倍のコストがかかるといわれています。

せっかく集めた顧客リストを活用しないのは非常にもったいないのです。

住宅購入の検討期間が長期化している

最近は、インターネットやソーシャルメディアの普及にともない、住宅などの高額な商品の購入検討期間が長期化しているといわれています。インターネットで検索すれば多くの選択肢が出てきたり、SNSを活用して口コミが見られる現在では、簡単には商品の購入を決定しにくいからです。

そのため、短期的な視点で受注を目指すよりも、見込み客にとって役に立つ情報を提供しながら信頼関係を築き、徐々に「購入したい気持ち」を育てていくことが重要なのです。

工務店の見込み顧客の育成ステップ

見込み客リストにアプローチして行く際に気を付けなければいけないことは、「購入したい気持ち」が低い見込み客に対して「訪問させてください!」「見積りを出します!」など営業マンから電話でプッシュしてしまうことです。まだ住宅に多少の興味を持っただけの状態で、すぐに商品をすすめられても相手にとっては迷惑だからです。

見込み客へのアプローチは、見込み客の心理状態の移り変わりに応じて変化させていく必要があります。

見込み客の段階に合わせてリストを分類

まずは展示会やセミナーに来た人、問い合わせフォームから獲得した連絡先など全ての情報をリスト化します。営業が個人で持っている連絡先など、社内で分散した顧客データも全て一か所にまとめておくことが大切です。

次に獲得した経路ごとに分類して、見込み客の状態を明確化させましょう。見込み客を経路ごとに分類することで、見込み客の状態に合わせてアプローチをしやすくなります。

リスト分類の例
半年以上前に取得した顧客リスト
 …興味関心が低い。自社を覚えているか不明。
ホームページからの問い合わせ・資料請求
 …興味関心は中程度。他社と比較検討している場合が多い。
モデルハウスへの来場
 …興味関心が高い。自社で住宅を建てるメリットを感じはじめている。

ターゲットに合わせたコンテンツを用意

リストの分類ができたら、見込み客ごとに合わせたコンテンツを用意しましょう。

例えば、一度ホームページから問い合わせがあったお客様に対してすぐに商品を提案しても、効果的ではありません。他社の工務店と比較検討している段階、住宅の購入時期が明確に決まっているわけではない状態では、自社で住宅を購入する必要性を感じていないからです。

このような見込み客に対しては「自社で住宅を購入すべき理由」や「早めに住宅を購入すべき理由」を作ってもらう必要があります。今まで自社で手がけた住宅の施行事例の資料や、早いうちにマイホームを購入することのメリットを裏付けるデータを提供するなど、自社への興味や気づきを与えるコンテンツを用意しましょう。

見込み客の変化に応じて情報を提供する

見込み客の育成を行っていくなかでは、見込み客の状態の変化を見逃さないようにしましょう。例えば、ホームページから資料請求(問い合わせ)があった見込み顧客に情報提供などのフォローアップを行い、そのメールに対して質問や問い合わせがあったらお客様が「育っている」証拠です。

見込み顧客が現在どのような心理状態にあるのかをしっかり把握し、営業アプローチのタイミングを見逃さないことが重要です。

営業支援ツール「KASIKA」を利用すればシステム化も可能

これまで見込み客の育成ステップを解説してきました。

育成を効果的に行うためには、お客様の「買いたい気持ち」を盛り上げていく情報提供をしつつ、お客様の状態の変化に合わせて営業アプローチをしていく重要性がお分かりいただけたと思います。

多くの見込み客を育成していくなかで、一人一人の顧客を営業が管理するのは非常に大変ですが、

一連の育成ステップは、弊社で提供しているような営業支援ツール「KASIKA」を利用することでシステム化することができます。こうしたシステムを利用することで効率よく見込み客を育成でき、営業は受注見込みの高いお客様にタイミングを逃すことなくぴったりのご提案ができるようになります。

まとめ

安定的な受注を目指すために新規顧客の獲得は必要ですが、新規顧客だけを追い求めてせっかく集めた見込み客リストをおざなりにしてしまうのは、とてももったいないです。

見込み顧客に役に立つ情報を提供していくことで信頼関係が生まれ、住宅を購入したい気持ちも「育って」いきます。一方で見込み客の状況に合わない情報提供は、必要とされずに無視されてしまいます。そのため、一人一人のお客様の状態に合ったアプローチが大切なのです。

多くの情報があふれ選択肢が増えた昨今では、見込み客の心を掴むための育成がより重要視されています。皆さんもぜひ今回お伝えしたことを踏まえて、見込み客の育成に取り組んでみてください。