顧客の興味を可視化して着電率UP・コスト削減を実現

有限会社KEIJI様は、京都府を拠点とした平成9年設立の住宅会社です。デザイン・構造・性能など、住宅における基本部分の設計と施工を誠実に行っていくことを大切にされており、そのポリシーに自信を持って、着実な実績を積み上げられてきています。

今回は、そんな同社に「KASIKA」を導入した経緯や導入後の運用・成果についてインタビューさせていただきました。

―『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

つながりのある会社さんが、「KASIKA」を導入して上手くやっているということを聞いて、興味を持ち調べ始めたことがきっかけです。

特段なにか課題感を感じていたわけではないのですが、今までの成功した事例などもお聞きして、非常に便利そうだなと感じて導入を決めたという経緯ですね。商談につなげるための「実際に会う」という部分として見学会や相談会が重要だと当社では考えていますが、その目標達成を「KASIKA」で実現できそうだなという印象を受けました。

また、今まで出会ったことのない新しいシステムという点もポイントでした。自動でメールを送信可能で、メールに対する閲覧数なども分かるという、常々自分たちが考えていたことを実現してくれるツールという印象だったので、ぜひ使いたいと感じましたね。

これまでは顧客情報も膨大で精査しきれていなかったのですが、その部分で確率の高いところだけに絞ってできるという、効率化につなげられそうなツールに思えました。

―『KASIKA』に対する率直な第一印象や利点を教えてください。

導入前の印象として感じてものと同様に、効率化につながっていますね。お客さまも確実に増えて来ている実感がありますし、電話営業のストレスも軽減されて、導入した効果は既に感じられています。

お客さまの考えや傾向が見えないと、電話に全く出られないことやプチンと即切電されたり、お叱りを受けたりなどはやはり起きてしまいます。そういったことが少なくなる効果もあるので、従業員の精神的な部分でもプラスに働いていますね。

─貴社ではどのように『KASIKA』をご利用いただいていますか？

資料請求のあったお客さまに対して、施工事例を主軸としたシナリオメールの発信をメインとして利用しています。1週間に1度に配信という形です。見学会のお知らせメールを、まだ当社と繋がりのない方々に送ったりなどもしており、既存顧客の掘り起こしというよりは新規顧客の獲得に対して重点的に活用しています。

またメールを送るだけでなく、お客さまがメールを閲覧しているかやホームページのどこをどれだけ見ているかなどの情報も常にチェックして、営業に役立てています。この機能によってお客さまの熱量が視覚的に見えてくるんです。

当社のホームページはかなり力を入れていると自負しています。それだけお客さまに知ってもらいたいことがたくさんあります。そういったページを頻繁に細かく見られている方は、当社のことをより深く知ろうとしていただいてるなと、強い熱量を感じ取れます。

逆に閲覧回数が減ってくると離れていっているなというのも分かりやすいですよね。なので「KASIKA」を見て契約見込みを推測して、力の入れ具合を調整したりもしています。

契約までの仕事量も馬鹿にならないので、効率性も考えて途中で全てが無駄になるようなことはしたくないと考えています。そのあたりの考え方を「KASIKA」は非常にマッチしていると思います。

―『KASIKA』を導入して具体的にどんな成果がありましたか？

まずは着電率が大きくアップしました。以前は10件中2，3件あたりが平均でしたが、「KASIKA」と使ってからは10件中9件は着電できていると思います。

お客さまが当社のホームページなどを見らているタイミングなどは少なくとも当社に興味があるので、あまりよそに目が向いていないタイミングです。これを放っておくと、他の他社さんにも資料請求して見比べたりするので、心が動いてしまったり電話が多すぎてうんざりしてしまったりするようなフェーズに入ってしまいます。

「KASIKA」はそんなアプローチの適切なタイミングを逃さないためのツールですよね。着電率が上がっているので見込み客が増えて見学会の来場も増えるでしょうし、おそらくこれから契約もどんどん増えていくと期待しています。

また今までは新規顧客に対してDMを一斉に送っていましたが、「KASIKA」によってそのアプローチをしなくても良くなったことが大きなコスト削減に繋がっています。

1回でおよそ80通ほど送っていたので、印刷費用と作業する人件費で1枚あたり100円ほどかかっていました。作業の手間自体もなかなか負担だったので精神的にも非常に楽になりましたね。

その他にも、お客さまが何を見ているのかがリアルに分かる機能が非常に役立っています。「当社のスタッフプロフィールをこんなに多く見てもらっているんだ」ということを「KASIKA」によって初めて実感できました。もしかしたら一番見られている部分かもしれません。

ちょうど現在ホームページを改修中で、スタッフ部分は後回しで良いかなと正直思っていたんですが、急遽そこにも注力して改修する方向に変えたくらいです。やっぱりお客さまも人を見て選ばれるんだなということがよく分かりました。非常に勉強にもなっています。

このように「KASIKA」は工夫や意識が足りていなかった点も明確に見えてくるという付加価値がすばらしいと感じますね。

―『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか。

今のところ全く問題ないですね。手厚くサポートいただいています。「KASIKA」さんは相手先のこともしっかり見極められている印象で、当社と同様に「本当に相手にとって良いものを提供したい」という気概があるのだと感じます。

当社のこともきちんと見ていただいて非常に感謝していますし、サポート含め「KASIKA」チームをとても信頼しているので、より密に連携をとれていけたら良いなと考えています。

―最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか？

何を見せても自信がある会社さんであればマッチするのかなと思います。「KASIKA」は自社の持つ知識や実績、情報を活用してアプローチできるツールです。当社は施工も設計にも自信を持って取り組んでいます。そのため何を見せても自信がありますし、胸を張って施工事例などをお見せできます。

お客さまに対しても、不義理なことをせず、誠実に仲良くやってきているというのが当社の実績です。ですので、どんな情報も「KASIKA」に全て活用できるんです。

しかし、お客さまと揉めてしまったり、引き渡し後は雑になってしまうなど、不義理な会社たくさんあると思います。そういう場合は、どこかに後ろめたさがあって、踏み込んだ営業もできないはずなので、「KASIKA」を活用できないのかなと思っています。

―ありがとうございました。

クライアント担当者

北原　一樹

KASIKA カスタマーサクセス

人事系コンサルティングファームの営業としての経験があり。現在はKASIKAコンサルティングの他にSEOライターやアウトドアガイドとしても活動中。定着に向けたプロセス設計や運用支援、メールマーケティングを得意としている。