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アポ率50%UP!急成長する工務店・ハウスメーカーの【最新営業手法】

「工務店営業」は本当に複雑で、仕事量の多い大変な仕事です。

面倒な作業を何度も繰り返し、ようやく成約まで辿り着くことが出来ます。場合によっては、相当な労力をかけたにも関わらず成約に至らないケースもあります。

日々の仕事に追われていると、つい追客が甘くなり「機会損失」につながってしまいますよね。

【機会損失の例】
・問い合わせへの初期対応が遅れて、反響が無駄に!
・しばらく放置していたお客様が、他社と契約!

実は、最先端の工務店では、営業の働き方改革が進んでいることを知っていますか?

ここ数年で急成長している「工務店」の多くは、「インサイド・セールス」という仕組みを使って営業の流れを改革し、アポ率を劇的に高めています

この記事では「インサイド・セールス」がどんな仕組みなのかを、わかりやすくご紹介したいと思います。

インサイド・セールスってなに?

インサイド・セールスとは、反響獲得したお客様とのアポを増やす仕組みのことを指します。

多くの工務店が、資料請求・会員登録・お問い合わせ・展示場来館などを通じて「反響獲得」しています。しかし反響獲得した、全てのお客様が「今すぐ家を買いたい」と思っている訳ではありません。

購買意欲(高):買いたいものがほぼ決まっている
購買意欲(中):いつかは買いたいなと思っている
購買意欲(低):まだ見てるだけ

というように購買意欲に関して、様々な段階のお客様が混ざり合っています。お客様の購入に対する意欲が異なるということは、反響後はそれぞれのお客様にあったアプローチを取ることが大切になります。

しかし、それぞれのお客様にあったアプローチを取るのは非常に手間のかかる仕事です。
多くの工務店では…

・初期の問い合わせ対応
・継続的な関係性の維持
・アポ獲得
・具体的な営業提案

これら全ての仕事を、お客様の担当になった営業社員が個別に行っています。この方法は「お客様のことをより深く理解できる」「お客様への愛着が強くなる」などのメリットが期待できる一方、

・営業社員の負荷が非常に高くなる
・お客様に対する接客のノウハウが分散してしまう

などの問題が起きてしまい、「営業社員が離職してしまう」「商談もアポ取りも中途半端になり売上が伸びない」「お客様の購買意欲をアップできない」という結果を招く場合があります。

そこで、急成長している会社の多くでは、「初期の問い合わせ対応」から「アポ獲得」までの仕事をインサイド・セールス担当者に集約する方法を取りはじめています。これにより…

・営業社員の時間を商談に集中 ⇒ 成約数が増加!
・アポ取りのノウハウが1箇所に貯まる ⇒アポ獲得数が増加!

ということが可能となり、反響獲得からのアポ獲得率を50%以上アップさせる工務店が増えてきています。

「仕組みはわかったけど、本当にそんなこと可能なの?」と思われた方も多いのではないでしょうか?
ここからは、具体的にどのような方法で、反響からのアポ獲得率を50%以上増やすことが可能となるのか、説明して行きたいと思います。

【方法1】お客様からの問い合わせ・会員登録時に素早く対応する

不動産ポータル(SUUMOなど)、工務店比較サイト、自社ホームページからお客様が問い合わせした際、お客様が一番最初に気にするのは工務店の「対応の速さ」です

どんなに丁寧な「返信や提案」をしても、問い合わせ直後に送らなければ意味がありません。他の工務店に先手を取られたり、お客様の「住まい探し」モードが低くなってしまうなどの原因で、その後連絡が取れなくなるケースが多くなります。

お客様の頭の中が「住まい探し」モードになっている間に、すぐ連絡を返すことで、

・返信を読んでもらえる確率が高くなる
・この会社は信頼できる会社だ、と感じてもらえる

と言うメリットがありますので、ぜひ実践しましょう。

営業担当者が全ての問い合わせに素早く対応するには限界があります。まずは、問い合わせへの自動対応機能を持ったシステム(簡易なもので構いません!)を導入することで、初期対応での機会損失を減らすことができます

【方法2】お客様の関心を高めながら、長期的な信頼関係を作る

会員登録やお問い合わせをしたお客様の中には、「どんな住まいを買いたいのか?」「そもそも買うのか買わないのか?」など、気持ちが固まっていない方が多くいらっしゃいます。そんなお客様の「買いたい気持ちを育て」また「買うならこのお店から!」と思ってもらうために、メールマガジンを送リましょう

え、メルマガってもう古くない??

若い世代のほとんどがLINE、Instagram、Twitterでメッセージをやり取りする今でも、メールマガジンはもっとも簡単に・効果的に多くのお客様にメッセージを届ける方法です。特に住まいの販売・リフォームにおいては、こんな暮らしができるんだ、というイメージを伝えることができるHTMLメールの効果は今も絶大です。

多くのお客様が商品の購入を押し付けられる営業メールにうんざりしています。特定の商品を勧めるよりも、「新しいライフスタイルを提案する」ことが重要です。

さらに、画像が豊富なメールを継続的に送ることで、あ、これいいな。この会社は私の人生をより豊かにしてくれそう。という印象を持ってもらうことに注力しましょう。

【方法3】見込みの高いお客様を見つけてアプローチする

お客様とのアポ数を増やすためにもっとも重要なポイントは、欲しい気持ちが高まっているお客様を見逃さずにアプローチすることです。

気持ちが高まれば問い合わせ・内見の予約をしてくれるんじゃないの?

そんなことはありません。お客様は基本的にめんどくさがりなのです。何となく良いなとは思っていても自分からは行動しません。適切なタイミングでこちらから連絡して初めて「そう、これ気になっていたんですよ」と言っていただけます。

では、気持ちの高まっているお客様をどう見分ければ良いのでしょうか。毎日・毎週全てのお客様に「最近どうですか?」と電話してはまさに逆効果。欲しい気持ちが高まっていない時の営業電話ほど面倒なものはありません。

直接お客様に聞かずとも、お客様の「欲しい」気持ちを代弁してくれるのが、

・メルマガや営業メールを読んでくれているか
・ホームページ上で、どんな内容をどれくらい真剣に閲覧しているのか

と言う、お客様の活動データです。

もし、貴社でホームページを持っており、3ヶ月前にリフォームの問い合わせがあったけど成約はしなかったお客様が今キッチンの施工事例ページをじっくり見ているとしたら。台所回りのリフォーム提案をしてみることでアポを取れる確率がぐんと上がります。

【方法4】商談に役立つお客様情報を営業マンに共有する

アポを獲得することでインサイド・セールスのお仕事は終わりません。お客様への初期対応、関係性の構築、日々の活動分析を通してアポ獲得したら、「お客様とのやり取り」のまとめを営業担当者に共有してあげてください。

優秀な営業マンはお客様との対面営業において天才的な力を発揮します。しかし一方で、データ分析は苦手だったり、そもそも時間をかけない営業マンが多いのも事実です。

アポの前に、お客様がこれまでにどんなメールに興味を持ったのか、どんな物件・建築プラン・施工事例をじっくりホームページ上で確認していたのか、事前にデータを共有してあげれば、営業マンの能力をさらに高めてもらうことが可能になります

でも、うちの会社には新たにインサイド・セールス専任の社員を採用するような余裕は無い!

ご安心ください。弊社の提供する『工務店向けお客様分析サービスKASIKA』を使えば、新たにインサイド・セールス担当者を採用しなくても、今働いている事務社員や営業リーダーさんの一部の時間を使って簡単にアポ獲得率を、アップしていただくことができます。

お家はWEBサイトでは売れません。どんなデータ分析も、最強の営業マンのトークにまだ及びません。ただし、お客様の活動データを分析して基本的な対応を忠実にこなすことによって、「普通の社員」が「最強の営業マン」よりも多くのアポを獲得することが可能になります

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反響を獲得した経路や販売する商品の魅力にもよりますが、毎月10人以上の反響を獲得されている工務店であれば、KASIKAを使うことでアポ数を大幅に増やせる可能性があります。ご興味をお持ち頂けた方はご連絡ください。新たに社員を採用せずに「インサイド・セールス」を開始するための無償の個別相談会を、実施しています!

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