「住宅営業」は本当に複雑で、仕事量の多い大変な仕事です。
成約に辿り着くためには、面倒な作業を何度も繰り返す必要があります。場合によっては、相当な労力をかけたにも関わらず成約に至らないケースもあります。
そんな風に日々の仕事に追われていると、つい追客が甘くなり、機会損失を招いてしまうことも少なくありません。
・問い合わせへの初期対応が遅れて、反響が無駄に……
・しばらく放置していたお客さまが、他社と契約……
Cocolive 手塚
ここ数年で急成長している工務店の多くは、「インサイド・セールス」という仕組みを使って営業の流れを改革し、アポ率を劇的に高めています。
この記事では「インサイド・セールス」がどんな仕組みなのかを分かりやすくご紹介したいと思います。
インサイド・セールスってなに？
反響獲得したお客さまとのアポを増やす仕組みのこと。
アメリカで生まれた内勤型営業のスタイルで、取引先に直接出向くのではなく電話で営業活動する。
多くの工務店が、資料請求・会員登録・お問い合わせ・展示場来館などを通じて「反響獲得」しています。
しかし、反響獲得したすべてのお客さまが「今すぐ家を買いたい」と思っている訳ではありません。下記のように、さまざまな段階のお客さまが混ざり合っています。
購買意欲（中）：いつかは買いたいなと思っている
購買意欲（低）：まだ見てるだけ
しかし、それぞれのお客さまにあったアプローチを取るのは非常に手間のかかる仕事です。
多くの工務店では、
・継続的な関係性の維持
・アポ獲得
・具体的な営業提案
これらすべての仕事を、お客さまの担当になった営業担当者が個別に行っています。
この方法は「お客さまのことをより深く理解できる」「お客さまへの愛着が強くなる」などのメリットが期待できます。
その一方で、
・お客さまに対する接客のノウハウが分散してしまう
などの問題が起きてしまい、
「営業社員が離職してしまう」
「商談もアポ取りも中途半端になり、売上が伸びない」
「お客さまの購買意欲をアップできない」
という結果を招く場合があります。
急成長している会社の多くでは、「初期の問い合わせ対応」から「アポ獲得」までの仕事をインサイド・セールス担当者に集約する方法を取りはじめています。
これにより、
・アポ取りのノウハウが１箇所に貯まる ⇒アポ獲得数が増加！
ということが可能となり、反響獲得からのアポ獲得率を50%以上アップさせる工務店が増えてきています。
営業担当者
そう思われた方も多いのではないでしょうか？
ここからは、具体的にどのような方法で反響からのアポ獲得率を50%以上増やすことが可能となるのか、説明して行きたいと思います。
【方法1】お客さまからの問い合わせ・会員登録時に素早く対応する
ポータルサイト（SUUMOなど）、工務店比較サイト、自社ホームページなどからお客さまがお問い合わせした際、一番最初に気にするのは工務店の「対応の速さ」です。
どんなに丁寧な「返信や提案」をしても、お問い合わせ直後に送らなければ意味がありません。他の工務店に先手を取られたり、お客さまの「住まい探しモード」が低くなってしまうなどの原因で、その後連絡が取れなくなるケースが多くなります。
お客さまの頭の中が「住まい探しモード」になっている間にすぐ連絡を返すことで、
・この会社は信頼できる会社だ、と感じてもらえる
というメリットを得られますので、ぜひ実践しましょう。
ただし、営業担当者が全てのお問い合わせに素早く対応するには限界があります。
まずは、「Thank you メールで「この会社なんか違う！」と思わせる方法」でもあるように、お問い合わせへの自動対応機能を持ったシステム（簡易なもので構いません！）を導入することで、初期対応での機会損失を減らすことができます。
【方法2】お客さまの関心を高めながら、長期的な信頼関係を作る
会員登録やお問い合わせをしたお客さまの中には、まだ気持ちが固まっていない方が多くいらっしゃいます。
「どんな住まいを買いたいのか？」
「そもそも買うのか買わないのか？」
「いつかはマイホームを手に入れたいけど、購入時期はいつが最適なんだろう？」
そんなお客さまの「買いたい気持ちを育て」、「買うならこのお店から！」と思ってもらうために最適な方法とは何でしょうか。
Cocolive 手塚
営業担当者
若い世代のほとんどがLINE、Instagram、Twitterでメッセージをやり取りする今でも、メールマガジンはもっとも簡単かつ効果的に多くのお客さまにメッセージを届ける方法です。
特に、住まいの販売・リフォームにおいては、「こんな暮らしができるんだ」というイメージを伝えることができるHTMLメールの効果は今も絶大です。
特定の商品を勧めるよりも、「新しいライフスタイルを提案する」ことが重要です。
さらに、画像が豊富なメールを継続的に送ることで、
あ、これいいな。
この会社は私の人生をより豊かにしてくれそう。
という印象を視覚的な面から受け取ってもらうことに注力しましょう。
【方法3】見込みの高いお客さまを見つけてアプローチする
お客さまとのアポ数を増やすためにもっとも重要なポイントは、欲しい気持ちが高まっているお客さまを見逃さずにアプローチすることです。
営業担当者
そんなことはありません。お客さまは基本的にめんどくさがりなのです。なんとなく良いなとは思っていても自分からは行動しません。
適切なタイミングでこちらから連絡して初めて「そう、これ気になっていたんですよ」と言っていただけます。
では、気持ちの高まっているお客さまをどう見分ければ良いのでしょうか。
毎日・毎週すべてのお客さまに「最近どうですか？」と電話しては、当然ながら逆効果です。欲しい気持ちが高まっていない時の営業電話ほど面倒なものはありません。
直接お客さまに聞かずとも、お客さまの「欲しい」気持ちを代弁してくれるのが、
・ホームページ上で、どんな内容をどれくらい真剣に閲覧しているのか
という、お客さまの活動データです。
Cocolive 手塚
キッチン回りのリフォーム提案をしてみることで、アポを取れる確率がぐんと上がるはずですよ。
【方法4】商談に役立つお客さま情報を営業担当者に共有する
インサイド・セールスのお仕事は「アポ獲得」で終わりではありません。
お客さまへの初期対応、関係性の構築、日々の活動分析を通してアポを獲得したら、「お客さまとのやり取り」のまとめを営業担当者に共有してあげてください。
しかし一方で、データ分析は苦手だったり、そもそも時間をかけない営業担当者が多いのも事実です。
・お客さまがこれまでにどんなメールに興味を持ったのか
・どんな物件・建築プラン・施工事例をじっくりホームページ上で確認していたのか
などのデータを事前に共有してあげれば、営業担当者の能力をさらに高めることが可能になります。
営業担当者
ご安心ください。弊社の提供する『工務店向けお客様分析サービスKASIKA』を使えば、新たにインサイド・セールス担当者を採用しなくても、今働いている事務社員や営業リーダーさんの一部の時間を使って、簡単にアポ獲得率をアップしていただくことができます。
Cocolive 手塚
どんなデータ分析も、最強の営業担当者のトークにはまだ及びません。
しかし、お客さまの活動データを分析して基本的な対応を忠実にこなすことによって、「普通の社員」が「最強の営業担当者」よりも多くのアポを獲得することが可能になります。
最後に
KASIKAを使うと、大手の工務店のようにインサイド・セールス専任の社員を採用しなくても、事務担当者や営業リーダーの一部の時間だけを使って「インサイド・セールス」業務を実現することができます。
反響を獲得した経路や販売する商品の魅力にもよりますが、毎月10人以上の反響を獲得されている工務店であれば、KASIKAを使うことでアポ数を大幅に増やせる可能性があります。
ご興味をお持ち頂けた方はぜひご連絡ください。
Good day! This post couldn’t be written any better!
Reading through this post reminds me of my good old room mate!
He always kept talking about this. I will forward this page to him.
Fairly certain he will have a good read. Thank you for sharing!
Heya! I know this is kind of off-topic but I had to ask.
Does running a well-established blog like yours
take a massive amount work? I’m completely new to operating a blog but I do write in my diary everyday.
I’d like to start a blog so I can easily share my
experience and views online. Please let me know if you have any recommendations or tips for brand new aspiring bloggers.
Thankyou!
Does your website have a contact page? I’m having problems locating
it but, I’d like to shoot you an email. I’ve got some ideas for
your blog you might be interested in hearing. Either way, great site and I look forward
to seeing it develop over time.
These are really impressive ideas in regarding blogging.
You have touched some nice points here. Any way keep up wrinting.
Wonderful blog! I found it while browsing
on Yahoo News. Do you have any tips on how to get listed in Yahoo News?
I’ve been trying for a while but I never seem to get there!
Cheers
I’d like to find out more? I’d like to find out some additional
information.
Hi friends, its great post concerning teachingand completely explained, keep it up all
the time.
You actually make it appear really easy along with your
presentation but I to find this topic to be actually one thing that I think I might never
understand. It seems too complicated and very broad for me.
I am looking ahead on your next submit, I’ll attempt to get the dangle of it!
What’s up to all, it’s genuinely a pleasant for me to pay a visit
this site, it contains valuable Information.
Link exchange is nothing else however it is simply placing the other person’s webpage link
on your page at suitable place and other person will also do similar
for you.
Do you have a spam problem on this website; I also am a blogger,
and I was curious about your situation; we have developed some nice methods and we are looking to trade
methods with other folks, why not shoot me an email if interested.
It’s actually a great and helpful piece of info.
I am satisfied that you shared this helpful info with us.
Please keep us informed like this. Thanks for sharing.
Aw, this was an exceptionally good post. Taking a few minutes and actual effort
to create a very good article… but what can I say… I hesitate a whole lot and don’t seem to get
nearly anything done.
I’m amazed, I have to admit. Rarely do I come across a blog that’s both
educative and amusing, and without a doubt, you’ve hit the nail
on the head. The issue is something which not enough folks are speaking intelligently about.
I’m very happy that I stumbled across this during my hunt for something relating to this.
This piece of writing is genuinely a pleasant one
it assists new the web viewers, who are wishing in favor of blogging.
This is a really good tip especially to those fresh to the blogosphere.
Short but very precise info… Thank you for sharing this one.
A must read post!
We’re a bunch of volunteers and opening a new scheme in our community.
Your website offered us with helpful information to work on. You’ve done a formidable process and our whole group will be
thankful to you.
Currently it looks like Drupal is the best blogging platform available
right now. (from what I’ve read) Is that what you’re using
on your blog?
You made some decent points there. I checked on the web to learn more
about the issue and found most individuals will go
along with your views on this website.
Saved as a favorite, I really like your
website!
hey there and thank you for your info – I have certainly picked up anything
new from right here. I did however expertise some technical points using this web site, as I experienced to reload the website many times previous
to I could get it to load correctly. I had been wondering if your web host is OK?
Not that I’m complaining, but slow loading instances times will very frequently affect
your placement in google and could damage your high-quality score if ads and
marketing with Adwords. Well I am adding this RSS to my email
and could look out for a lot more of your respective exciting content.
Ensure that you update this again soon.
It’s very easy to find out any topic on web as compared
to books, as I found this paragraph at this website.
May I just say what a comfort to discover an individual who
actually understands what they are discussing online. You definitely
understand how to bring an issue to light and make it
important. More and more people have to read this and understand this side of
the story. I was surprised that you aren’t more popular since you
surely have the gift.
Thank you for any other great article. Where else may just anyone get that type
of info in such a perfect manner of writing? I’ve a presentation subsequent week, and I am at the search for such info.
I am in fact grateful to the owner of this web site who has shared this wonderful piece of writing at here.
It is appropriate time to make some plans for
the future and it is time to be happy. I’ve read this post and
if I could I want to suggest you some interesting things or suggestions.
Perhaps you can write next articles referring to this
article. I wish to read more things about it!
Having read this I thought it was rather enlightening.
I appreciate you finding the time and energy to put this short article together.
I once again find myself spending way too much time both reading and leaving comments.
But so what, it was still worth it!
This paragraph will assist the internet users for setting up new blog or even a weblog from start to end.
Just desire to say your article is as astounding. The clarity in your post is just nice and i could assume you’re an expert on this subject.
Well with your permission allow me to grab your feed to keep updated with forthcoming post.
Thanks a million and please keep up the rewarding work.
magnificent publish, very informative. I’m wondering why the opposite
experts of this sector do not understand this.
You should continue your writing. I’m sure, you’ve a great readers’ base already!
Hi there i am kavin, its my first time to commenting anyplace, when i read this article i thought i could also create comment due to this brilliant post.
Today, I went to the beach front with my children. I found a
sea shell and gave it to my 4 year old daughter and said “You can hear the ocean if you put this to your ear.”
She placed the shell to her ear and screamed. There was a
hermit crab inside and it pinched her ear. She never
wants to go back! LoL I know this is completely off topic but I had to tell someone!
Thank you for some other magnificent post. The place else could anybody get that kind of information in such a perfect method of writing?
I have a presentation next week, and I’m on the look for such info.
Fastidious respond in return of this difficulty with solid
arguments and telling all regarding that.
I am actually glad to glance at this web site posts which includes
tons of helpful data, thanks for providing these statistics.
Hi this is kinda of off topic but I was wondering if blogs use WYSIWYG
editors or if you have to manually code with HTML.
I’m starting a blog soon but have no coding know-how so I wanted to get guidance from someone with experience.
Any help would be greatly appreciated!
If some one wishes expert view concerning blogging and site-building then i propose him/her to
pay a quick visit this weblog, Keep up the pleasant work.
Very rapidly this web page will be famous among all blog
viewers, due to it’s pleasant articles or reviews
Very energetic post, I enjoyed that bit. Will there be a
part 2?
Ahaa, its pleasant conversation on the topic of this article at this place at this
weblog, I have read all that, so at this time me also commenting at this place.