手当たり次第な営業を改善!好機を逃さない営業スタイルは「反応の可視化」から生まれる │ ハウスドゥ!弘前駅前店様

インタビューさせて頂いた会社様

会社名:株式会社ハウスリアルティ(ハウスドゥ!弘前駅前店)
業種:不動産販売業、不動産販売仲介業、不動産再生事業など
主要エリア:青森県弘前市、青森市、八戸市

抱えていた課題

  1. メールでの営業はしていたが、お客様の反応が見えていなかった。
  2. 電話での営業が繋がりづらく、非効率的だった。
  3. 総じてお客様の熱量や状況が分からず、手当たり次第な営業手法になってしまっていた。

株式会社ハウスリアルティ様は、昭和36年創業という歴史のある『第一不動産グループ』において、おもに青森県弘前市や青森市エリアで不動産売買部門を担っている会社です。

現在、ハウスドゥ!グループのFC(フランチャイズ)店舗として、『ハウスドゥ!弘前駅前店』と『ハウスドゥ!青森中央店』を展開されています。

ハウスドゥ!弘前駅前店様にKASIKA導入に関するインタビューを行い、もともと抱えていた課題や、KASIKA導入後の効果などを語っていただきました。

――貴社の営業課題を教えてください。

『KASIKA』の導入以前もメールを使って営業はしていたのですが、お客様がメールを開封されてるかどうかという点は、まったく把握できていませんでした。

そのため、営業アクションはとっているものの反響の度合いが見えず、とったアクションの評価をすることが難しいといった課題がありました。

また、メール以外には電話でも営業を行っていましたが、ここでもお客様の反応を整理できていませんでした。

架けた電話も、全体の2割程度しかお客様につながりませんでしたので、効率は決して良いものではありませんでしたね。

お客様それぞれにご要望やご都合があるので、本来はお客様ごとに合わせた営業や案内を行えることがベストなのですが、これまではお客様の熱量や状況を明確につかめていなかったため、結局は手当たり次第にアプローチせざるを得ないという問題を抱えていました。

――『KASIKA』導入が決まった際の印象を教えてください。

導入自体は上司が判断していたのですが、内容を聞いて「これは今抱えている課題を解消できそうなツールだ」という印象を持ち、導入することには大いに賛成していました。

メールが開封されたタイミング、リンクがクリックされたタイミングも分かるうえ、リアルタイムに通知まで届くようになっているので、営業電話をかけるタイミングを判断するのにも役立ちますから、営業担当にとっては非常に嬉しいツールでした。

――どのように『KASIKA』をご利用いただいていますか?

基本的には、マーケティングツールと営業ツールを使い分けてます。

実際に会ってお話しできているお客様には希望条件を聴取していますので、新規顧客登録をする際に、個別の希望条件を登録しています。

その条件を『タグ付け』しておくことで、新しい物件が出てきた際に『物件に合うお客様をタグで絞り込んでマーケティングメールを配信する』といったような使い方ができるようになりました。

そのマーケティングメールに対して、開封やクリックなど動きがあったお客様には、電話を架けたり営業ツールで見学の案内メールを送るなど、個別のアクションをとっていくといった形ですね。

また、マーケティングツールで一斉にメール送信したお客様の情報をCSVで出力して、クリックされた方を抽出できるので、その機能も活用しています。

他には、反応が多かったりしたお客様の情報が、KASIKAの画面上で赤くハイライトされて通知として上位に上がってきて表示されますよね。

そういった熱量の高いお客様向けに、営業ツールでメールテンプレートを用意しておいて、タイプに合わせたアプローチすることも行っています。

もちろん熱量の高いお客様だけでなく、まだ希望条件を聞けていないお客様や、住宅ローンをお勧めしたいお客様、物件を斡旋したいお客様など、それぞれのタイプのお客様にも対応できるように予めテンプレートを作っており、日々データを抽出して、動きに合わせてメールを配信しています。

今ではテンプレートは20パターンほど使っていますので、この機能はかなり活用していますね。

――『KASIKA』を導入してどんな成果がありましたか?

導入以前も営業メールや営業電話はしていましたが、『KASIKA』を使うことによって、アクションをとるタイミングや内容をより適切に判断できるようになったと感じています。

これまでのように、「手当たり次第な営業をしてしまっている」という感覚はなくなりましたね。

また、営業メールのテンプレートを作成しておくことで社内共有もできますから、営業スキルの平準化にも繋がっています。

一度テンプレートを作ってしまえば、そこからお客様のパターンに分けてさらに細分化できるので、より具体的に場合分けをしたテンプレートが蓄積されていきます。

結局、不動産の売買となると非常に大きい買い物になるので、即日で決められないお客様がほとんどです。

『KASIKA』を導入することで、社内全体がそういった長期的に追客が必要なお客様を逃がさないような営業スタイルに変わったと感じています。

――『KASIKA』で特に「これいいな」と思う機能があれば教えてください。

とくに『メルマガ機能』と『お客様の行動を可視化する機能』は、営業活動を行ううえで非常に助かっています。

メルマガ機能はシンプルで直感的に操作できるため、すぐに慣れることができて使い勝手が良いので、とても気に入っていますね。

お客様の行動の可視化という点では、お客様ごとの検討度合いを視覚的に判断できることが何よりも大きいと感じています。

当社では、毎朝出社してすぐに『KASIKA』を確認するのが営業フローとなっていて、その日にアプローチするべきお客様が明確に判断できることにつながっています。

また、『シナリオメール』も有難いですね。

お客様へ定期的に情報発信を行えますし、文章を作成する手間も省けています。

こういったものはやるべきだと理解はしていたものの、なかなか手が回っていない業務だったので、『KASIKA』のおかげで実現できたと思っています。

しばらくやり取りできていないお客様の掘り起こしなどに活用させてもらっています。

――最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか?

『KASIKA』の魅力は、営業の効率化を図れるという点だと感じています。

リストの上から順番にお客様へアプローチしていくといったような対応をされている会社であれば、『KASIKA』を活用して優先順位を付けることで、大幅な効率化を実感できるはずなので、ぜひオススメしたいですね。

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. お客様ごとの反応が見えるようになり、適切なアプローチを行えるようになった。
  2. お客様の熱量や状況に合わせたメール配信などが行えることで、営業効率を改善できた。
  3. 様々なお客様を長期的に追客して逃さない営業スタイルが社内全体で定着した。