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できる営業マンが実践するお客さまに好かれる営業電話はコレだ!

電話営業を行う営業マンの中には、営業電話のかけ方に自信が持てない人もいらっしゃるのではないでしょうか。お客様から明らかに嫌がられてしまったり、二度目の電話がつながらなかったりすると、心が折れてしまいますね。

この記事では、あなたの電話がたとえ営業電話であっても、お客さまから喜ばれるようになる方法、電話でのコミュニケーションをスムーズに行うために必要なポイントをお教えします。

営業電話でお客さまから嫌われる営業マンとは

それでは、営業電話でお客さまから嫌われる営業マンの特徴を見ていきましょう。あなたの電話は大丈夫ですか?

自社商品の説明しかしない

自社商品の話ばかりしてくる営業マンの話を、あなたは聞きたいと思いますか?ほとんどの方は、聞きたくないと思うはずです。しかし、自分が電話をかける側になると、気づかないうちにこの悪いパターンにはまり込んでいることがあります。

一度自分の営業電話を録音してみてください。自分がお客さまとどんなやり取りをしているか、客観的に認識することでたくさんの気づきがあるはずです。

強引にモデルハウスへ来場をさせようとする

とにかく来場してほしい、という気持ちが行き過ぎるのもよくありません。たとえ、商品の説明をしていなくても、「来週のイベントへとにかく来場して欲しいんです」というような電話であれば、押し売り電話と大差ありません。イベントのご案内の場合は、「○○さん、前にこんなことに興味があるとおっしゃっていたので、どうかなと思ってお知らせのお電話をさせていただきました」というような、お客さまにとってメリットのある情報を伝えるためにお電話した、という姿勢が大切です。

自分の言いたいことだけをいう

電話はメールと違って、会話をするものです。

せっかく双方のコミュニケーションができるはずの電話なのに、一方的に話を聞かされているだけだとしたら、嫌な反応をされるのは当たり前です。

お客さまの貴重な時間を、あなたの伝えたい内容を話すだけの時間として消費してはいけません。

営業電話でもお客さまから好まれる営業マンとは

では、逆にお客さまから好まれる営業マンはどんな電話をしているのでしょうか。

ヒアリングすることに徹している(お客さまに話させてあげる)

そもそも注文住宅の営業は、今すぐにその場で話をまとめてクロージングというスタイルではありません。

住宅購入は、人生の中でとても大きな買い物です。こんな家を買いたいという理想だけでなく、あまり考えたくないお金の悩みなども多いはずです。

そのお悩みを上手に聞き出し、解決する手助けになるような電話が必要です。営業マンからの電話は、お客様に「この人は信用できそうだから、もう少し相談してみたい」と思わせることに意味があります。こちらから話をするのではなく、まずはお客さまに、今漠然とでも思っていることを話していただくことが大切なのです。

お客さまが見えていない部分を見える化してあげる

お客様の疑問は「こんな生活をしたいけれど、どんな間取りがいいのかよくわからない」「この予算と間取りなら、住めるエリアはどのあたりになる?」など、人によってさまざまです。

お客さまが今どんな段階で、何を疑問に思っているのかを聞き出すことに徹しましょう。営業マンの仕事は、うまく話すことではなく、お客様が今見えていない部分を見える化し、その解決策を提示してあげることです。

この点をクリアできれば、電話ではなく「一度会って話がしたい」とお客様に思ってもらえるでしょう。

まとめ

営業電話の目的は、アポイントや来場獲得です。けれども、あまりに直接的な内容の電話は、お客様に警戒、敬遠されてしまいます。ゴールは「お客様が満足のいく家を、安心して購入できる」ということです。

営業電話とはいえ、その内容は、お客様のこの最終ゴールのためにあるということを忘れないでください。

そうすれば、あなたもきっとお客さまから好かれる、信頼篤い営業マンになれるでしょう。

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