店長たった1人で40件以上の反響にしっかり対応!│ハウスドゥ!家・不動産買取専門店 南区的場店様

インタビューさせて頂いた会社様

会社名:ハウスドゥ!家・不動産買取専門店 南区的場店様(株式会社フォローエステート様)
業種:一戸建て、マンション、土地などの買取、売却
主要エリア:福岡県福岡市

抱えていた課題

  1. 反響が多く、1人では十分に対応しきれないことがあった。
  2. お客様の検討期間が長くなるほど、追客の頻度や質が下がってしまっていた。
  3. 掘り起こしのショートメールへの反応率が5%程度しかなく、効率が悪かった。

店長様たった1人で40件もの反響に対応しているというハウスドゥ!家・不動産買取専門店 南区的場店様。すべてのお客様としっかり向き合いたいと考える紀伊店長がたどり着いた答えが、KASIKAでした。

KASIKAをどのように活用され、どんな成果を感じているのか。

インタビューで教えていただきました。

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

当店は『ハウスドゥ!』の中でも特殊な業態で、一つの店舗で売買仲介を専門とする『サテライト店』と、地域密着の買取を専門とする『家・不動産買取専門店』の両方をやっています。

私は、このうち『買取専門店』のほうの店長を務めています。エリア内での売却のご相談やポータルサイト含めた売却のご相談を全て私が一元的に対応するという仕組みで、おかげさまで月に40件ほどの売り反響をいただいています。

多いときには日に5~6件まとめて反響をいただくこともあるので、正直に言うと対応しきれないような案件も出てきてまして、1人では限界があるなと感じていたのが、まず一つめの課題ですね。

もう一つは、継続的な追客が難しいという点です。

いただいた反響も「すぐに売りたい」という方と「金額を聞いて、しばらく検討する」という方とがいらっしゃいます。それだけの数の反響があるものですから、長く検討されるお客様になると、どうしても時間が空くほど追客の頻度や質が下がってしまうことに課題を感じていました。

あとは、数が多いこともあって電話を何度もかけることができなかったため、ショートメールを使って過去のお客様の掘り起こしを行っていたんですが、20件送って反応が1件あるかないかという状態で。

なかなか掘り起こしが前に進まないという効率の悪さも課題でしたね。

―『KASIKA』を知ったきっかけや導入の経緯を教えてください。

ハウスドゥ!では店長会という集まりがあって、そこで各店の店長が情報交換を行っています。ここに以前、KASIKAの営業の方が来て説明してくれたことがあって、KASIKAのことはそこで知りました。

ただ、説明を受けただけでは分からないこともあるし、実際に現場で使っている人の意見を参考にしたいと思ったんです。

それで同じハウスドゥ!の『福岡天神店』でもKASIKAを導入しているという話を聞いていたので、白川店長に電話して「実際どう?」と聞いてみたんですよ。

そうしたら「かなり使えますよ!」ということだったので、使ってみようかということになりました。

KASIKAは一カ月から利用できるので、まずは試しにと思って導入を決めました。

―貴社ではどのように『KASIKA』を活用していますか?

今までは過去のお客様にご状況を伺うのに、ショートメールを使っていたんですが、一件一件手作業で入力するのですごく時間がかかっていました。

今ではKASIAのメルマガ機能で一斉配信するようにしています。すごく楽になって助かっていますよ。

お客様にメールを送るときは、必ずKASIKAからしか送らないようにしています。

それから、お客様にご連絡する際には先にKASIKAの顧客カルテを確認して、「このお客様はホームページのこの部分をよく見ているな。こんな内容に興味があるんだな」ということを事前に把握しています。

その情報を基にして、お客様の興味に合わせて「よければ○○についてご説明しますので、ご連絡ください」という形でご連絡するようにしました。

―『KASIKA』を導入してどんな成果がありましたか?

今までは闇雲に時間ばかりかけて追客を行ってきましたが、KASIKAを使うことでお客様の興味が分かるようになったし、確度の高いお客様から優先してご対応できるようになりました。

追客の効率が上がったことが、一番のメリットだと思います。

お客様のご興味に合わせてアプローチできるので、非常にやりやすいんです。

「このお客様はスタッフ紹介のページをよくご覧になっているな」とか、「ハウスドゥ!のハウスリースバックにご興味がありそうだな」ということが手に取るように分かるんですよ。

そこで「当社にはハウスリースバックという商品もありますよ。お時間いただけたら説明しますので言ってくださいね」というふうにアプローチすると、「いや、すぐには売るつもりはないから」と仰っていたお客様も動きやすいんですよ。

「どのお客様を、どのように追客するべきか」を可視化して判断できるようになったのはすごく大きいと思います。

―『KASIKA』の特にここが便利、という機能はありますか?

やっぱり、送ったメールの開封率やクリック率、どこをクリックしたかを確認できるところですね。

メールに埋め込んだリンクも、当然お客様は自分の興味のあるところしかクリックしないので「このお客様は、ここに興味があるのか」ということが、ここでも分かります。

「成約事例を添付したら、真っ先にそれをご覧になっているな」というのも分かるので、お客様が何を気にしているのか知ることができます。

これを確認すると次のアプローチにつなげられるので、メールは必ずKASIKAからしか送らないようにしているんですよ。

あとは1年前、2年前のお客様であってもメールを開封してくれたことが分かると、「この方はまだ興味があるな」っていうことが分かるので、次のアプローチで掘り起こしをしてみようという判断の指標にできています。

―最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか?

当店のように少ないスタッフで、たくさんの反響に対応している会社様であったり店舗であったりですと、非常に成果が上がるんじゃないかと思います。

実は当店の『サテライト店』のほうも、たった2人の営業で60件以上の反響に対応してるんですよ。そこでも当然「本気度」の高いお客様から優先的に対応しようとはしているんですが、やっぱり追客しきれずに「他社さんで買ってしまいました」ということがあるんですよね。

KASIKAの自動メールで最新情報を大勢の方に一斉に送れるようになれば、ホームページの流入も増えるし、問題も解決するだろうということで。

今『サテライト店』の店長にもKASIKAを勧めているところです。

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 担当1人でも、大勢のお客様をしっかり追客できるようになった。
  2. お客様の興味に合わせたアプローチで反応率が高くなった。
  3. 1年以上前のお客様の掘り起こしにもつなげられるようになった。