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売れているマンションディベロッパーが必ず行なっている見込み顧客への営業方法とは

あなたの会社では資料請求は来たけれども、その後連絡が取れていないお客様はどのくらいいらっしゃいますか?

多くのマンションディベロッパーが、新規の顧客獲得のために多額の広告を投資しています。しかし、広告で獲得した新規顧客は以下の2パターンが多いはずです。

  1. 資料請求後すぐに電話したが、つながらない
  2. ギャラリーへ来場したが、その後フォローができていない

会社によっては、見込み顧客が1000リスト以上積み上がっているケースも珍しくありません。それにもかかわらず、これらのリストを、全く有効活用できていないのが現状なのです。

  • 電話でコンタクトが取れなかった
  • 購入までの検討期間が長く今すぐのお客様ではない

こんな理由から、見込み客リストを、お蔵入り(死んだ)リストにしてしまうのは、実は、時期尚早かもしれません。

下図でわかるように、通常、お客様はマンションを探し始めてから購入に至るまでに、3ヶ月から12ヶ月の時間がかかると言われています。

一生に一度あるかないかのお買い物ですから、他の商品に比べて購入までの検討期間が長いのです。ですから、適度な距離感とやり方で営業を行い続け、辛抱強くフォローをしなければなりません。

売れているマンションディベロッパーは、この本質を確実に理解しています。

「いますぐ客」ばかりを追い求め、苦しむ営業担当者

多くのマンション営業担当者は、新規問い合わせのあった顧客にのみ注力し、見込みがなければ次へ、また次へと営業ターゲットを変えていきがちです。

このように、「今すぐ客」しか追わない営業スタイルでは広告宣伝費がいくらあっても全く足りません。

こちらの図は、「欲しい気持ちの強さ」と「買う必要性の高さ」を軸に、お客様を4つにグルーピングしたもです。

購入意欲

マンションのように一生でもっとも高額な買い物において、今すぐ購入へと進んでくれるお客様は全体の約1%しかいません。

このわずかな「今すぐ客」の層を見つけていくのは、至難の技です。さらに、この層を狙う競合他社も多いので、いわゆるレッドオーシャン、熾烈な生存競争に打ち勝たなくてはならないのです。

もちろん、一部のスーパー営業マンであれば、持ち前の話術と読心術で、「まだまだ客」「そのうち客」を一気に「いますぐ客」にし、成約へと繋げられるもしれません。しかし、このような離れ業をやってのけるのは、一般的な営業マンではとても難しいことは、なんとなくご理解頂けると思います。

では、継続的な成果を残しているマンションディベロッパーは、どのようにしてあれほど多くの物件を売っているのでしょうか?

実は…
今後、購入の可能性がある「そのうち客」を、時間をかけて「いますぐ客」に育て上げ、顧客からの信頼を勝ち取り、成約へと結びつける組織的な仕組みを持っているのです。

この仕組みを構築できれば、埋もれてしまっている「顧客リスト」を「見込み客」の宝庫へと変え、購入確率を格段にあげることができます。

「そのうち客」を囲い込んで「いますぐ客」に育てるには?

では、具体的にどのようにすれば、「そのうち客」を「いますぐ客」へと育てることができるのでしょうか。

お客様の欲しい気持ちを育てる4つの秘訣をご説明いたします。

秘訣1:適度な距離感を保ち、お客様へアプローチする

ベテラン営業担当者の中には、

  • お客様とのコミュニケーションは何より電話
  • 電話で話せばお客様の気持ちを読み取れるし、こちらの押しも伝えやすい

という方も少なくありません。

ただ、営業活動も時代の流れとともに変化をしています。信頼関係を築けていないお客様にいきなり何度も電話するのは逆効果のケースがほとんどです。電話は、お客様の時間を拘束してしまうということを念頭に置いておきましょう。

また、特に20代、30代の若い世代は写真やテキストメッセージでコミュニケーションを取ることに慣れていますので、最初のころは電話よりもメールの方が無難でしょう。

この記事を執筆している私も、基本的に知らない番号からの電話には、よほどのことがない限り出ません。

まず、お客様の気持ちやニーズをしっかりと掴むまでは、メールでお客様の興味がありそうなコンテンツを提供し、接点を多くすることが重要です。

秘訣2:接触回数を増やし、親近感を感じさせる

前の項で、「ガツガツ電話するのは逆効果です」とお伝えしましたが、じっとしていてもお客様の気持ちを引くことはできません。

多くのお客様は、ポータルサイトの一斉送信機能を使い、一度に10件から20件もの問い合わせを行います。そして、その中から、どのギャラリーを見に行くのかを決めています。

数多くあるマンションの中から選ばれるためすべきことは、お客様との接触回数を増やす、これに尽きます。

豆知識:ザイアンスの法則】

ザイアンスの法則とは、接触回数が多い方ほど親しみを感じやすく、初対面や知らない相手などには攻撃的になるといった法則です。これはアメリカの心理学者ロバート・ザイアンスによって提唱されています。

例えば、昔の友人や仕事の関係で知り合った方のちょっと良い感じのFacebook投稿を繰り返し見ていると、自然と親近感が湧いて、その方に良い印象を持ったことはありませんか?

これはなにも友達関係や恋愛に限ったことでなく、営業の現場においても同じことが言えます。お客様との「心地よい形式」でのコミュニケーションの回数を増やせば、自然と親近感が増して、「話を聞いてみたい」と感じる可能性が高まるのです。

秘訣3:お客様に役立つ情報提供 + α で営業をする

お客様への情報提供で最も注意すべき点は、自分の商品のことだけを話し過ぎないことです。つまり、お客様にとって役立つ・楽しいと感じる情報が一番重要視されるべきなのです。

  • お客様が今住んでいる賃貸マンションの管理会社に退去を伝えるタイミングや、敷金をできるだけ多く取り戻すためのノウハウ
  • 利率や限度額のみでなく、購入後も無理のない生活を楽しむための住宅ローンの選び方
  • 小さなお子様のいる世帯に共通する、子育ての息抜き & お役立ちトピック

といった情報を、メールに織りまぜることができれば、「この情報は役立ちそう」と、読み続けてもらえる可能性が高まります。

凄腕の営業担当者は、「顧客のお困りごと」に焦点を当てた営業をすることで、全く売り込みをせずに営業成績を伸ばしているのです。

秘訣4:人手が不要な段階では、自動化・仕組み化して効率化する

最後に、人手が不足する中で「お客様に喜んでもらえる情報を載せたメールを定期的に送る」ことを継続するためには、仕組みを作り、自動化することが必要不可欠になります。

  • SUUMO / HOMESなどのポータルから資料請求のあったお客様
  • マンション特設サイト(自社HP)から資料請求 / 来場予約のあったお客様
  • 電話予約、または直接ギャラリーに来場されたお客様

などのグループに分けたお客様に対して、最適なタイミングで自動的にメッセージを送ることができれば、作業時間が短縮できます。また、人力で個別に配信するよりも、漏れ・ムラをなくすことができます。

機が熟した「いますぐ客」の刈り取り

読みたい情報満載の自動メールで「そのうち客」を「いますぐ客」に育てたあとは、営業担当者の腕の見せ所です。オンラインショッピングなどと違って、メールから誘導したホームページでそのままマンションを買ってくれることはありません。

マーケティング・オートメーションの仕組みを使うと、顧客リストの中から「いますぐ客」に近い優良顧客リストの掘り起こしができます。

同時に、それらのお客様それぞれのニーズが可視化されているので、そのお客様に対して何時間もヒアリングしてきた時と同じような状態で、ぴったりの営業提案をすることができます。

ぜひ、お試しください。

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