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メルマガは顧客育成に高い効果あり!今スグ見直したいメルマガ活用法

メルマガは多くの企業で活用されているマーケティング手法です。しかし、メルマガの特性を理解せず、無闇に配信してもなかなか効果は上がりません。

とくに、住宅メーカー・工務店など高額な商品を扱う業界では、業績に結びつく即効性の高いメルマガを配信することが難しいため、積極的に取り組めていない企業が多いのです。

ハウスメーカー・工務店におけるメルマガは、目的・戦略に応じて活用することが何より大切です。

今回は、メルマガの特性やメリットを改めて見直し、ビジネスチャンスを広げるヒントをお届けします。

今、求められるメルマガの役割とは?

FacebookやTwitter、InstagramといったSNSの台頭により、お客様とのコミュニケーションがさらに多様化しました。

しかし、メルマガは、今もなお業界・業種の違いに関係なく企業のマーケティング活動の中核として位置付けられているツールです。

それにも関わらず、メルマガ配信がなかなか成果につながらないのは、メルマガの特性や配信の目的を明確にできていないからです。

今いちど、マーケティング手法としてのメルマガの特性や魅力をおさらいしてみましょう。

低予算で、適時情報を発信できるメルマガの魅力

メルマガを活用するメリットはさまざまです。折込チラシなどの印刷媒体に比べると、非常に低予算で運用できるのはもちろん、情報発信のタイミングをコントロールしやすいです。また、発信者側と読者側の距離感を近づけるコミュニケーションツールとして利用しやすい、といった魅力があります。

加えて、紙媒体の反響を分析するのは至難の技ですが、メルマガであればお客様がどういった動きをしているか・どんなアクションをとったのかなどが簡単にわかりますので、P・D・C・Aを回すという意味では大変優れているといえるでしょう。

しかし一方で、企業側の発信過多により、読者側が読む、読まないの選別を厳しくセグメントしている状況があることも見落とせない事実です。

メルマガの平均的な開封率は、だいたい10%〜15%程度と認識すること

今では、様々なビジネスシーンでメルマガが頻繁に発行されています。しかし、その開封率はそれほど高くないというのが実情です。平均値がどれくらいかを明確に割り出すことは困難ですが、だいたい10〜15%程度と言われています。

そうしたメルマガの実情を汲んだ上で、それぞれのビジネススタイルに適した運用戦略を考えていく必要があります。

メルマガの開封率を25%以上にする方法は、「《メルマガの開封率25%以上を実現》絶対に行うべきタイトルのテクニックはコレだ」の記事で説明しています。

顧客育成(リードナーチャリング)ツールとして注目されているメルマガの効果

このような状況の中で、メルマガを「お客様との関係性をじっくり育てる顧客育成(リードナーチャリング)ツール」として位置づけている企業が増えています。

メルマガの特徴は発信者側と読者側の距離感を近づけるという点です。未来の顧客を育てるという視点で、お客様の立場に立った情報を、適切なタイミングで配信することで着実にお客様との信頼関係を築き、将来的なセールスに結びつける、いわば「ファンづくり」に役立つツールとして活用されています。

メルマガに登録されているアドレスは、“見込み客”という宝の山

住宅メーカーなどの高額商品を扱う企業では、メルマガの発行がすぐ業績に結びつきにくいため、業務として時間を取りづらいという状況になりがちでしょう。また、担当者がヤル気になっても、上司から「メルマガに時間を取る意味があるか?」などと言われ、なかなか実行できないという状況も少なくないようです。

しかし、「埋もれている「顧客リスト」は宝の山!成功している工務店が必ず行なっている事とは」にもあるように、今あなたの手元にあるお客様のメールリストは、SUUMOから資料請求した方や、モデルハウスに来場した方、お問い合わせ客など、少なからずあなたの会社に関心を持っている“見込み客”であることに間違いはありません。

メルマガは、そうした将来有望な“見込み客”を繋ぎ止め、さらに関係を親密に築き上げることのできるコミュニケーションツールです。

気長に、じっくり、メルマガを配信し続けて、信頼を勝ち取る

たとえば「3年後にマイホームを建てるぞ!」と計画を立てたお客様がいたとします。その方が、3年後の住まい選びの参考として今、住宅メーカーのメルマガに登録したとしても不思議ではありません。

そうした、“未来のお客様”に対して定期的にコンタクトし、購入までの問題点や検討材料を整理しながら、少しずつソリューションを提供し、自社のセールスポイントを提案していけば、いつか成約に結びつくはずです。

「今すぐこの家をご購入ください」という一方的なセールスレターではなく、「いつか、この会社の家を買いたい!」と読者から信頼され、愛される有益な情報を提供することが、メルマガの大きな役割です。

メルマガに積極的に取り組むことで、他社との差別化を図る

「一生に一度の大きな買い物」になるような高額商品の場合、後々後悔しないよう、購入には慎重になるのが当たり前です。お客様は、さまざまな物件を比較し、検討に時間をかけるものです。事情によっては、物件を検討し始めてから購入に至るまでに数年掛かることも少なくはありません。日用品や小物などの消費財であれば、メルマガから購入する確率も高くなりますが、このようなお客様が多い住宅業界で、たった一通のメルマガが即購入につながる可能性は、非常に低いものでしょう。

しかし、視点を変えれば、競合する同業他社も、同じ状況にあるといえます。つまり、ライバル会社もメルマガの効果を測りかねていて、積極的に取り組めていないのが実情なのです。

他社がやっていないことに、あなたの会社が取り組むことは、ビジネスチャンスを広げることとイコールです。

だからこそ、今、改めてメルマガの特性をしっかりと理解し、最大限に活かせるよう、積極的にメルマガの配信に取り組むことをおすすめします。

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