お客様がホットなタイミングを見逃さないから電話効率アップ!|加藤工務店様

 

インタビューさせて頂いた会社様
会社名:株式会社加藤工務店
業種:工務店
主力エリア:神奈川県、東京都町田市・八王子市

 

今回、『本物の素材であること』に拘り、素材を知り尽くした職人が手を掛けてつくり上げることを非常に重要視されている加藤工務店様へインタビューをさせて頂きました。

集客に大きな課題を抱える同社ですが、どのように改善を行なっているかをご紹介させて頂きます。

 

抱えていた課題
  1. ポータル反響後の来店率・商談率が低い
  2. 電話をしてもお客様が電話出てくれない
  3. 営業フォローの優先順位がつけられなかった

――営業活動における課題を教えてください。

お客様からのお問い合わせを、うまく来場や商談につなげられていないことです。

SUUMOなどのポータルサイトに広告掲載をすることで、問い合わせ件数自体は安定して獲得できるようになりました。

しかし、モデルハウスへの来場者数は、10年前の15~30%程度にまで落ち込んでしまっていたのです。

さらに、来場からの商談率もわずか2割程度。商談からの成約となると、さらに数字は下がってしまいます。

この「来場率・商談率・成約率の低さ」が最大の課題で、どうすれば改善できるのかを常に模索している状態でした。

――『KASIKA』導入の決め手は何でしたか?

決め手は大きく3つありました。

まずは、『KASIKA』に問い合わせの電話をかけた際、女性スタッフの対応が非常によかったことです。

マーケティングオートメーションに関する知識も浅く、不安を抱えつつ電話をしたのですが、説明がとても分かりやすく、安心して話を聞くことができました。

次に、工務店向けに特化した機能に斬新さと魅力を感じました。

最後に、シンプルで見やすい画面に惹かれました。

お客様の動向がはっきりと目に見えて、分析なども簡単に行うことができます。他社のツールとも比較はしていましたが、『KASIKA』は視覚的でとても見やすい構造だったので、スタッフみんなが理解でき、継続的に使えそうだと思いました。

『KASIKA』であれば、スタッフ全員が活用できる

いくら機能が豊富でも、使いこなせなければ意味がありません。

『KASIKA』は、営業担当者一人ひとりが「お客様がどういう動きをしているのか」、「会社としてどういうふうに戦略を練るのか」をぱっと見て理解できるため、非常に分かりやすく、それが決め手になりました。

――『KASIKA』を導入して良かった点を教えてください。

お客様の動向が見えるというところがいいですね。

その人の心が変わった瞬間にぱっと電話ができるので、営業アプローチのタイミングを確実に把握できるようになりました。

具体的には、ポータル反響後、アクティブだったお客様にのみ電話でコンタクトするようにしています。

もともとアクティブだったお客様なので、すぐにイベントへの来場につながることが多く、非常に効率よく集客できています。そのほかのお客様にはシナリオメールを配信し、自動で手間なくフォローするようにしています。

最適なタイミングを逃さないから、電話効率も大幅にアップ

弊社はもともと電話アプローチの数が少ない会社です。

『KASIKA』の導入によって、閲覧状況やお客様の行動履歴が全て把握できるようになったので、さらに少ない本数で、無駄なく効率的な営業電話をかけられると感じています。

実際にポータルサイトから反響があり、その後アクティブに動いている方へ電話したところすぐに来場へとつながりました。

お客様にとって魅力的なイベントやセミナーを用意すれば、さらに集客数を上げられるのではないかと期待しています。

――『KASIKA』の使いやすいところは何ですか?

お客様の動向が、ピンポイントで把握できるところですね。

自社ホームページ上のどのページを見ているのかが分かるので、お客様の興味関心を的確に把握できるようになりました。これにより、初回の接客までにいろいろと情報が得られるので、商談時にお客様が求める提案を差し上げられるようになりました。打ち合わせも、とてもスムーズに進むようになったと感じています。

細かな情報もすべて「見える化」

Googleアナリティクスなどの分析ツールを使っていたこともあるんですが、使い慣れないと、情報を読み取ることが難しいんですよ。

そもそもGoogleアナリティクスは「サイトの健康診断」に特化したツールなので、お客様一人ひとりの興味関心を把握することができませんし。

その点、『KASIKA』は、「何月何日のどの時間に、どういう経路でどの画面から入ってきて、どんなページを見ているのか」などの情報が、そのまま見える化されていて、とても分かりやすいんです。

ツールに不慣れな営業担当者でもぱっと見てすぐに分かるので、次の手を打ちやすいのが良いですね。

――今後、『KASIKA』に期待することは?

今は、ポータル反響後の自動返信メールを使ってお客様を自社ホームページに誘導し、実際に誘導できたお客様に対してはシナリオメールを配信するようにしています。

たとえば、こうした施策において、定期的に「具体的にどんな方法を取れば、どんな改善が期待できるのか」などの詳細なご提案がいただければ、さらに効果を高められそうだと感じています。

 

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 社内スタッフ全員がツールを理解し、お客様の動向を把握できるようになった
  2. 営業担当者による電話アプローチの最適なタイミングが分かるようになり、電話効率が高まった
  3. 情報を分析することで、営業戦略を立てられるようになった
  4. 初回の接客までにいろいろと情報が得られるので、商談時にお客様が求める提案を差し上げられるようになった