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プレゼントキャンペーンで効果的に来場者を増やす方法

マンションギャラリー・モデルルームへの来場者を増やすために、Quoカードなどの金券やちょっとしたおしゃれなアメニティをプレゼントするキャンペーンを実施されている会社は多くあります。

しかし、蓋を開けてみると、商品目当てのお客様ばかりで全く成約に繋がらなかった、という苦い経験はありませんか?

プレゼントキャンペーンはお客様の目に止まりやすく、来場者数を増やす効果が見込める反面、しっかりと設計しないと、無駄なコストばかり発生してしまうリスクがあります。

どうすれば、見込みの高い優良顧客の来場を増やす効果的なキャンペーンを企画できるのでしょうか?

プレゼントキャンペーンの問題点

「プレゼントキャンペーンをチラシに大きく載せたら、成約には繋がらなかったものの、100名も来場があった」と言ったお話をよく聞きます。

ですが、一度考えてみてください。
果たして、100名のお客様が来場されたこと自体、結果として「価値あるもの」だったのでしょうか。

私は、価値あるものではないと考えます。

その理由は、成約見込みが0%に近いお客様にも、営業マンのリソースを使わなければならないからです。ご存知の方もいらっしゃるかと思いますが、キャンペーンではプレゼント目的での来場をされる方も意外と多いのです。

この点、確実に理解しておきたいところです。

効果的なプレゼントキャンペーンの実施方法とは?

プレゼントキャンペーン施策で、購入確度の高いお客様を来場をさせるためにはどうすれば良いのでしょうか。

いくつか方法はありますが、もっとも手っ取り早く実践できるのが、キャンペーン配信ターゲットを限定することです。様々な角度からターゲットを考え、配信対象者を絞ることでキャンペーンの効果は劇的に変わるでしょう。

具体的な施策についていくつか見ていきましょう。

SUUMO資料請求者へ、キャンペーン情報付き自動メールを配信

お客様が住まいを探し始めた早い段階での来場率アップを見込めるのが、SUUMOなどのポータルからの一括資料請求をされたお客様へのキャンペーン告知です。

数多くのお客様が、5から20件近くのマンションの資料を、ポータルサイトで一括資料請求しています。よって、そもそもお客様自身もどこの会社へ資料請求をしたか覚えていないということもよくあります。

そんな中で、資料請求直後に「アンケートをご記入いただいた方:お楽しみセットプレゼント」といったタイトルのメールが届いたら、思わずメールを開いてしまうはずです。

そのメールで、まずはあなたの会社のマンションの魅力・設備・周辺環境などをしっかりお伝えすると共に、「お子様に楽しんで頂けるキッズスペースも完備。お気軽に遊びに来てください。今なら来場者にもれなくAmazonギフトクーポンもプレゼントしています」といった文言を付け加えると良いでしょう。

プレゼント情報を、最後に付け加える理由は、「クーポン目的では無い」という大義名分をお客様に与え、来場を呼びかけることができるからです。

メルマガを配信し、「興味を持ってくれている」お客様の来場を促進する

反響を獲得した顧客リストに対して、メルマガを配信し、ちょっとした「感度」の調査を行います。

まずはkasikaを使ってメールを配信します。そして、そのメールに反応したお客様の購入意欲を客観的に判断していきます。
*会社によって、見込みの基準が違いますので、どういったお客様を「見込み高」とするかは、自社で決める必要があります。
ここでは、1つ例を挙げてみましょう。

A:メルマガを開封し、必ずHPを訪問
B:
メルマガを開封し、たまにHPを訪問
C:メールは開封のみ
D:メール開封は一切なし

上記の4つをグルーピングをするだけでも、どのターゲットへ、プレゼントキャンペーンのメルマガを配信するのが有効かは、なんとなくイメージがつくはずです。加えて、この手軽な調査だけで、手厚い営業活動をするべきお客様と、しないで良いお客様という区別も見える化できます。

このようにしてターゲット絞ったお客様へ「このメールを受け取っている方限定:来場者にもれなくAmazonギフトクーポンプレゼント」というメッセージを付け加えるだけでも、お得感と限定感を与えることができ、来場への理由づけをさせることができます。

「あなただけ」といった訴求のご案内メールで個別連絡

プレゼントキャンペーンをお伝えする方法として、営業担当者から個別のメールでご案内する方法も有効です。

お客様のほとんどは他業種を含めメルマガを受信することに慣れており、それが一斉送信されたものだということも知っています。そのことを逆手にとって、営業担当者から直接、個別メールにてプレゼントキャンペーンのご案内をすることで、「あなただけ感」を創出することができます。

  • 以前に来場してから時間の経ってしまったお客様
  • 今もたまに連絡は取れているけど最後の一押しができないお客様

こんなステータスのお客様にはおすすめなので、ぜひ試してみてください。

これまで、プレゼントキャンペーンの効果を上げる方法をご説明してきました。プレゼントキャンペーンは、目的を明確にし、適切な設計を行えば、高い効果が期待できます。もし、今ちょうどプレゼントキャンペーンを企画しているという事であれば、一度見直してみるのもいいかもしれません。

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