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マーケティング・オートメーションって何?

マーケティングオートメーションとは

インターネットで情報収集や比較検討をするのが当たり前になった今、営業やマーケティングの手法も大きく変化してきています。

その中でも近年注目されているのが、見込み顧客の獲得・育成・精査を自動で行うことができる「マーケティング・オートメーション」です。

今回は、マーケティング・オートメーションの概要や活用のポイントについて説明していきます。

マーケティング・オートメーションとは

マーケティング・オートメーション

マーケティング・オートメーションとは、マーケティングにおける集客・販売促進・顧客管理などの一連の業務を自動化・効率化する仕組みのことを指します。この仕組みを備えたシステムが、マーケティング・オートメ―ションツールと呼ばれ、様々な種類のものが提供されています。

具体的には、

  1. 集客目的のページ制作
  2. メール自動配信
  3. リストの整備
  4. リストの分析

など、見込み顧客の獲得から選別にいたるまで幅広いサポート・自動化の機能が備わっています。活用すれば、お客様それぞれに合わせた多様な営業活動・マーケティング活動の自動化ができるため、顧客と長期的に良好な関係を構築することができます。

マーケティング・オートメーションが求められる背景

マーケティング・オートメーション

なぜ近年、マーケティング・オートメーションに注目が集まっているのでしょうか。その大きな理由は、インターネットの普及にあります。

誰もがスマートフォンやパソコンを持つことによって、営業担当者ではなく検索エンジンから情報収集するのが主流になりました。そのため、顧客に自社の商品を認知してもらうためには、インターネット上に情報を掲載することが必要になりました。

その際に大切なのは、顧客との適切なコミュニケーションです。営業担当者が相手の状況に合わせて話をするように、ネット上でも相手に合わせて適切な情報を届けることで、顧客と良い関係を築き売上を増加させることができます。しかし、顧客リストの管理・分析や情報提供を手動で行うのは、時間的にも能力的にも非常に難しいのです。

このような背景から、一連の流れを自動化し、一人一人の状況に合わせて最適な提案ができるマーケティング・オートメーションに注目が集まるようになりました。

マーケティング・オートメーションによる効果

マーケティング・オートメーション

それでは、マーケティング・オートメーションを導入することでどのような成果が得られるのかを見ていきましょう。

無駄な営業フォローを自動化・削減できる

人手が必要だった定型的な業務や、煩雑で膨大な手作業を、システムを使って一部自動化することができます。例えば、これまでSUUMOから資料請求や問い合わせを頂いたけれども、フォローができていない方に自動のメールを送るといったこともできます。

これにより営業担当者が毎回電話フォローをする必要は無くなります。加えて、電話に繋がらないお客様へ後日電話をするという手間も最小限に抑えることができます。

合わせて読みたい→しつこい営業電話はネットでの口コミを悪くする⁉︎工務店が行うべきイマドキの営業方法とは

ある営業担当者が辞めても見込み顧客の情報が一元で把握できる

日常でよく発生するのが、突然営業担当者が辞めてしまって『〇〇がフォローしていたお客さんはどうなったか』ということがわからなくなってしまうことです。

マーケティング・オートメーションを利用することで引き継ぎ漏れや、お客様へのフォロー状況も一目でわかります。なので、万が一営業担当者が辞めてしまっても管理画面を確認すればお客様の進捗状況が把握できますので、後任の営業担当者が何をすれば良いのかがわかります。

見込み客の進捗に合わせて営業フォローができる

見込み顧客の進捗状況は、一人ひとり異なります。そのため、営業担当者はお客様ごとにフォローの仕方を変えていかなければなりません。
ただ、ひとりの営業担当者がお客様の進捗状況を把握できる数は限度があります。

そんな時に、マーケティング・オートメーションであれば、進捗状況を一目で確認することができるのでお客様ごとにフォローすべき内容というのが簡単にわかります。

マーケティング・オートメーション活用の成功事例

マーケティング・オートメーション

IT企業をはじめ、さまざまな業界でマーケティング・オートメーションの活用に関心が高まっています。その中でも不動産・住宅関連は新規顧客が大半を占め、単価が非常に高いことから、見込み顧客の獲得や育成のために、マーケティング・オートメーションを導入する企業が増えてきました。

ある不動産会社がマーケティング・オートメーションを活用して見込み顧客にアプローチをしたところ、マンション・注文住宅の契約率が伸びたというケースもあります。人口減少により見込み顧客が減っている厳しい市場環境の中で、いかに見込み顧客を取りこぼさずに囲い込めるかは、非常に重要なポイントとなるでしょう。

まとめ

インターネットを活用した非対面でのコミュニケーションの重要性は高まり飛び込み営業やテレアポなど、従来の営業方法でのアプローチは日に日に難しくなってきています。だからこそ効率的に見込み顧客を獲得・自動で育成することができるマーケティング・オートメーションの活用に注目が集まっているのです。

売上の伸び悩みや、営業活動に行き詰まりを感じているようでしたら、マーケティング・オートメーションの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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