住宅営業と相性抜群!マーケティング・オートメーションとは

マーケティングオートメーションとは

誰もが気軽にインターネットを使い、情報収集や比較検討をするのが当たり前になった現代
これに伴い、営業やマーケティングの手法も大きく変化しつつあります。

中でも近年注目されているのが、見込み顧客の獲得・育成・精査を全て自動で行ってくれる「マーケティング・オートメーション」です。

Cocolive 手塚

業務量が多く、日々雑務に忙殺されている工務店・ハウスメーカーの営業担当者にとって、マーケティング・オートメーションは非常に役立つ存在です。

今回の記事では、マーケティング・オートメーションの概要や、活用のポイントについて解説します。

マーケティング・オートメーション(MA)とは

マーケティング・オートメーションとは:
マーケティングにおける集客・販売促進・顧客管理などの一連の業務を自動化・効率化する仕組みのこと。

この仕組みを備えたシステムが「マーケティング・オートメーションツール」と呼ばれており、様々な種類のものが提供されています。

マーケティング・オートメーションでできる主なこと
  1. 集客目的のページ制作
  2. メール自動配信
  3. 顧客リストの整備
  4. 顧客リストの分析

このように、マーケティング・オートメーションには見込み顧客の獲得から選別にいたるまで幅広いサポート・自動化の機能が備わっています。

Cocolive 手塚

マーケティング・オートメーションを使えば、お客様に合わせた多様な営業・マーケティング活動の自動化ができるため、お客様と良い関係を構築できるようになります。

マーケティング・オートメーション(MA)が求められる背景

なぜ近年、マーケティング・オートメーションに注目が集まっているのでしょうか
その大きな理由は、インターネットの普及にあります。

誰もがスマートフォンやパソコンを持つことによって、営業担当者ではなく検索エンジンから情報収集するのが主流になりました。
そのため、顧客に自社の商品を認知してもらうためには、インターネット上に情報を掲載することが必要になったのです。

Cocolive 手塚

もちろん、ただインターネット上に情報を掲載しておけばいいというわけではありません
大切なのは、顧客との適切なコミュニケーションです。

営業担当者が相手の状況に合わせて話をするように、インターネット上でも、相手に合わせて適切な情報を届ける必要があります。
これにより、顧客と良い関係を築き、売上を増加させることが可能となります。

しかし、顧客リストの管理・分析や情報提供を手動で行うには多大な労力がかかり、時間的にも能力的にも非常に難しいのが現実です。

このような背景から、一連の流れを自動化し、一人ひとりの状況に合わせて最適な提案ができるマーケティング・オートメーションに注目が集まるようになりました。

マーケティング・オートメーション(MA)による効果


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それでは、実際にマーケティング・オートメーションを導入することで、どのような成果が得られるのでしょうか
この段落で、それぞれを詳しく見ていきましょう。

マーケティング・オートメーションの効果
  1. 無駄な営業フォローを自動化・削減できる
  2. ある営業担当者が辞めても見込み顧客の情報が一元で把握できる
  3. 見込み客の進捗に合わせて営業フォローができる

無駄な営業フォローを自動化・削減できる

雑務が多すぎて、お客様へのフォローまで手が回らない……

営業担当者

このような悩みを抱える営業担当者は珍しくありません。
工務店・ハウスメーカーの営業担当者に求められる業務量は非常に多く、営業時間がいくらあっても足りないというのが現状です。

マーケティング・オートメーションを使えば、

  • 人手が必要だった定型的な業務
  • 煩雑で膨大な手作業

などの一部を、システムを使って自動化することができます。

MEMO
例えば、これまではSUUMOから資料請求や問い合わせがあってもフォローできていなかった場合でも、マーケティング・オートメーションを導入することで、資料請求・問い合わせ後に自動でメールを送るといったことも可能になります。

電話はNG?!住宅営業でおすすめの営業アプローチとは」でもご説明したように、資料請求や問い合わせ後に営業担当者が取るべき最初のアクションは、今や電話でなくメールです。
マーケティング・オートメーションはメールを自動で送ってくれるので、営業担当者が毎回電話フォローをする手間が無くなります。加えて、電話に繋がらないお客様へ後日電話をするという手間も最小限に抑えることができます。

電話はNG?!住宅営業でおすすめの営業アプローチとは

ある営業担当者が辞めても見込み顧客の情報が一元で把握できる

工務店・ハウスメーカーの日常でよく発生するのが、営業担当者が突然辞めてしまって『〇〇がフォローしていたお客様はどうなったか』ということがわからなくなってしまうことです。

注意
そうして放置され、連絡を取らなくなってしまったお客様の中に、「今すぐ家を買いたい!」と思っている顕在顧客がいたら……
営業担当者の辞職が=営業機会の損失というのは、あまりに勿体ないことです。

Cocolive 手塚

マーケティング・オートメーションは、こうした事態も防いでくれます。

日頃からマーケティング・オートメーションで顧客管理を行うことで、誰もが情報を把握・理解できるようになり、引き継ぎ漏れをなくすことができます。
また、それぞれのお客様へのフォロー状況も一目でわかるため、状況に応じて適切なアドバイスをすることも可能になります。

ポイント
万が一営業担当者が辞めてしまっても、マーケティング・オートメーションの管理画面を確認すればお客様の進捗状況が把握できるため、後任の営業担当者が何をすれば良いのかが分かる。

見込み客の進捗に合わせて営業フォローができる

見込み顧客の進捗状況は、一人ひとり異なります。そのため、営業担当者はお客様ごとにフォローの仕方を変えていかなければなりません
しかし、ひとりの営業担当者がお客様の進捗状況を把握できる数には限度があります。

そんな時にも役立つのが、マーケティング・オートメーションです。
マーケティング・オートメーションであれば、お客様の進捗状況を一目で確認することができます。そのため、お客様ごとにフォローすべき内容が簡単にわかるのです。

まとめ

飛び込み営業やテレアポなど、従来の営業方法でのアプローチが難しくなっていく一方で、インターネットを活用した「非対面でのコミュニケーション」の重要性は日増しに高まっています

だからこそ、効率的に見込み顧客を獲得し、自動で育成することができるマーケティング・オートメーションの活用に注目が集まっているのです。

Cocolive 手塚

売上の伸び悩みや、営業活動に行き詰まりを感じているようでしたら、マーケティング・オートメーションの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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