200名超の営業担当者にもしっかり定着!申込み数が昨対で150.3%アップを実現│セキスイハイム東海様

インタビューさせて頂いた会社様

会社名:セキスイハイム東海株式会社
業種: 積水化学工業(株)の鉄骨系・木質系ユニット住宅の販売・設計・施工
主要エリア:静岡県(本社:浜松市)

静岡県の戸建て住宅建築実績、18年連続1位。

言わずと知れた大手ハウスメーカー、セキスイハイム東海株式会社も、KASIKAをご利用いただいている企業様のひとつです。

圧倒的な実績を誇る同社がKASIKAを導入した理由は?
どのように活用し、どんな成果を得ているのか?
200名以上の営業担当者に活用を定着させた方法とは?

営業企画部の森田様に、インタビューで詳しく語っていただきました。

―貴社の抱えていた営業課題や、KASIKA導入の背景を教えてください。

KASIKAを最初に導入したのは、私ではく別の担当者でした。最初は全社ではなく、小規模な導入で。しかし、導入した後まったく使っていなかった状態だったんです。

私は元々営業だったのですが、今のポジションに就いてからKASIKAを触ってみる機会がありました。それで「これは面白そうだ」と思ったのが、全社展開の始まりですね。

半信半疑な部分もあったのですが、まずは自分でKASIKAの画面を見て、個人的に付き合いの深かった営業担当者に「このお客様の動きが活発だから電話でアプローチしてみて」と頼んでみたんですよ。そうしたら、そこから契約につながったんです。

それで「これは効果があるな」と感じました。

その頃、ちょうど新型コロナウイルスの感染が本格的に広がり始めていました。「これはまずい。新規のご来場者様は絶対に減っていくだろう」と思って、中長期追客の効率化に早く取り組まないと大変なことになると考えたので、思い切ってKASIKAの全社導入を決定しました。

―ご使用いただいた感想はいかがですか?

はじめは、「お客様の反応が分かるな、動きが追えるな」という程度で使っていました。反応してくださるお客様に営業かければ良いだけなので、分かりやすいですよね。

しかし今では、中長期間に定期的なフォローができることの大切さを実感しています。

最初はメルマガの効果について半信半疑だったのですが、実際に使ってみるとそこからコンバージョン率が上がることが分かりました。

―営業担当者が大勢いらっしゃると思いますが、定着の度合いはいかがですか?

現在当社には、約220名の営業担当者がいます。そのうち、200名以上がKASIKAを活用していることを確認しています。

―どのように定着させたのでしょうか?

KASIKAの手塚さんと一緒に各展示場を回って、少人数のグループに分けて研修を行いました。

そうしていると若いメンバーから中心に使う者が増えてきて、使ってもらえば「反響が取れるな」と感じてもらえるんですよね。すると、始めはテクノロジーに苦手意識があるようなメンバーも「何?ちょっと使い方を教えてよ」なんて言って、どんどん活用が浸透していきました。

それから、私のいる営業企画部からは定期的に社内の「KASIKA成功事例」を発信するようにしています。「こんな使い方をしたら、こんな成果を得た事例がありましたよ。ぜひマネしてみてください」という感じです。

そうすることで、ほとんどの営業担当者にKASIKAを活用してもらえる状態になりました。

―営業担当者様からは、どんなご意見がありますか?

「優先順位が付けやすい」というのが一番ですね。

KASIKAを見て動きが活発なお客様から営業アプローチをすれば良いだけなので、非常にシンプルです。

このご時世だと訪問は敬遠される傾向がありますし、お客様はどんどん電話離れしています。KASIKAを使えばメール中心でしっかりと営業できるので、お互いにストレスがなくて良いという声はよく聞こえてきますね。

―KASIKAを導入して、成果はありましたか?

明らかにキャンペーンの申し込み数は増えていて、直近の数字ですと9月が昨対で150.3%、11月が137.4%アップしました。

―KASIKAのサポート体制はいかがでしょうか?

サポート担当の方と一緒にスケジュールを組み立てながら、少しずつやれることが増えていくのは非常にありがたいと思っています。

最初から全部はできませんので、ちょっとずつサポートしてもらいながら進められるのがありがたいですね。

あとは、リクエストに対してすごく柔軟に開発対応してくれて、要望した新機能などもどんどん増えていっているので、「一緒に成長していけるツールだな」と思っています。

―KASIKAはどのような会社様におすすめできると思いますか?

世の中にMAツールはたくさんありますが、BtoCで営業主体の企業にはKASIKAが一番良いと思います。

BtoBの会社で専任のマーケティング担当者などがいる企業なら他のMAツールも使えるかもしれませんが、他のツールは難しすぎて営業現場ではとても使えないんですよね。

KASIKAは営業担当者が使えるようにシンプルな設計になっているので、「現場の効率を上げたい」、「営業担当者にツールを使わせたい」と考えているなら、KASIKAが一番良いんだろうと思いますよ。

BtoCだとお客様はひとりひとり違いますので、営業担当者が主体となってメールでアクションしていくことが大事だと考えています。

―ありがとうございました。