ポータルサイトの獲得単価をチェック!リスト活用で効率的な営業を

営業リスト 活用

住宅を取り扱う皆さんであれば、SUUMOやHOMESといったポータルサイトに自社を掲載した経験がある方も多いことでしょう。
その際、最終的な「獲得単価」はしっかりとチェックできていたでしょうか?

獲得単価とは:
成果1件あたりを獲得するためにかかった費用のこと。
一般的に「プロモーションにかけた費用 ÷ そのプロモーション経由で発生した成果件数」で算出する。
今回の場合は「ポータルサイトへの掲載費用 ÷ ポータルサイト経由で発生した成果(資料請求数や成約数)件数」となる。

ポータルサイトへの掲載費用は決して安いものではありません。
そのため、成果1件あたりの獲得単価はかなり高額になるケースが目立つのです。

KASIKA

資料請求数1件につき25,000円もかかってしまっている工務店様もいらっしゃいました。

とはいえ、閲覧数の膨大なポータルサイトに掲載することはメリットも大きく、ポータルサイト経由で自社サイトに流入した「見込み客」を数多く獲得することができます。
この「見込み客」リストを活用し、適切な営業を行えば、効率的なマーケティングができるということをご存知でしょうか。

この記事では、ポータルサイトの実態とリストマーケティングのメリットについてお伝えしていきます。

ポータルサイトに掲載する際の費用対効果は

ポータルサイトに掲載をした際、顧客の獲得数は計測していても、実際の獲得単価まで気にされている方は意外と少ないのが事実です。

掲載課金モデルは反響単価と獲得単価に着目して

SUUMOをはじめとする大手の不動産ポータルサイトは、反響の有無に関わらず、掲載することで料金が発生する掲載課金モデルです。

掲載課金で気を付けなければいけないことは、反響単価と獲得単価をしっかりチェックすることです。

MEMO
反響単価とは、問い合わせや資料請求などの反響1件あたりの獲得にかかった費用のこと。
獲得単価は、前述のとおり、成果1件あたりの獲得にかかった費用のことです。

注意
獲得数だけではなく、一人あたり成約させるためにどれほどの費用が発生したのかということを改めて見直してみましょう。

SUUMOの実際の獲得単価は予想以上に高額

SUUMOを利用されるお客様のなかには、月額15万円の掲載料を支払って広告を掲載し、6件の問い合わせをもらったものの、その後のモデルハウス内見やイベントへの来場率は3%未満というケースも少なくありません。

つまり、15万円ものコストが発生しているのにも関わらず、そこからは一人も来場には来ないことがほとんどだということです。

顧客を育てるリストマーケティングのメリット

ポータルサイトへの広告掲載で新規の顧客を追い続けて、さらに成約までにつなげるのは、予想以上にコストと手間がかかるということがお分かりいただけたと思います。

とはいえ、多くのユーザーを集められるポータルサイト掲載は魅力的なのも事実。

そのため、現在では、見込み客を育てて成約まで導く「リストマーケティング」を組み合わせることによって、不要なコストをかけずに着実に成果を生み出す工務店・ハウスメーカー様が増えてきました。

point
ポータルサイトに掲載すると、多くのユーザーが自社サイトへと流入します。そのうちの何人かは、問い合わせや資料請求といったアクションを起こしてくれることでしょう。
そうしたユーザーを「リスト」化し、リストマーケティングで再アプローチするのです。

興味度合いに合わせて顧客を育てるリストマーケティング

リストマーケティングは、自社サイトの問い合わせフォームに入力した方や資料請求を行った方のメールアドレスなどの個人情報をリスト化し、そのリストに対してアプローチを行っていく営業手法です。

サイトへの広告掲載とは異なり、すでに自社のサービスや物件に興味をもっている方をターゲットに営業を行っていくため、結果的に費用対効果が高くなります。

しかし、全ての見込み客がいますぐ住宅の購入を検討しているわけではありません。
「引っ越しは考えているけど今の契約が終わってから」「いくつかの工務店を比較して決めたい」と思っている方もいるでしょう。

Cocolive 手塚

人によって自社への興味や関心の度合いが異なるため、当然興味の強さによってアプローチを変えていかなければなりません。

例えば、住宅の購入時期が確定していないような見込み客に対して、すぐに来社日程を調整しようとしたりすると嫌がられるケースも多いです。
そういった場合は家選びに役立つ情報を提供したり、希望エリアの相場を伝えるなど、物件を購入することに対してポジティブな情報を発信し、少しずつお客様の購入欲を高めると効果的です。

このように、見込み客の状態に合わせて少しずつお客様を「育てて」いくことが、自社への信頼にもつながり、着実に成約へと導くために重要なのです。

集客と営業を自動化できる

リストマーケティングの大きなメリットは、営業活動を自動化できることです。

通常であれば電話営業をしたりイベントを開催したりする必要がありますが、リストの取得は自社のWebサイト上で行えます。
サイト上に問い合わせフォームを貼っておけば、ブログ記事などのコンテンツを更新していくだけで、自動的にリストが獲得できるようになるのです。

MEMO
コンテンツマーケティングの効果や方法について詳しく知りたい方は「工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは」も合わせて読んでみてください。
point
さらに、集めたリストに対しては、弊社が提供しているような「マーケティングオートメーションツール」を使ってコミュニケーションを行っていくことで、余分な手間をかけずにお客様の購買意欲を高めていくことができます。
コンテンツマーケティング工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは

費用対効果が高く無駄なコストがかからない

もう一つのメリットは、リストからの成約率は通常の有料広告よりも高くなることです。
問い合わせを行ってくれた方や自社サイトに訪れたような方など、ある程度自社のサービスに興味を持っている方をリスト化しているので、モチベーションが高めのお客様が多いためです。

また、リストを使ったマーケティングを進めていくと、成約までに必要なメール数やクロージングのフローなどが整理されて勝ちパターンが見えてきます。
一件の成約あたりに必要なリスト数や獲得費用も計算できるため、事業計画に合わせて効率的な営業が行えるようになります。

まとめ

このように、工務店・ハウスメーカーのマーケティングにおいては、リストを活用した営業活動が見直され始めてきています。

リストマーケティングによって成約までつなげていくためには、『問い合わせフォームや資料請求からの見込み客のリスト化 ⇒ 見込み客の育成ツールによる信頼構築と商品のオファー』という流れをしっかりと作っていくことが大切です。

Cocolive 手塚

ポータルサイトに頼りすぎずに、リストを活用したマーケティングを行うことで効率的に成果を出しましょう。