月1件の顧客掘り起こしが可能に！数字に基づく計画的な営業活動を確立│エージェイエフ有限会社様

エージェイエフ有限会社様は、福岡県で注文住宅の家づくりを提供されています。

断熱施工のプロとして家づくりのサポートを提供し、地域の気候風土に最適な家づくりを20年以上提供している会社です。土地探しはもちろん設計、施工、資金繰りなど、家づくりに欠かせない相談をトータルサポートしています。
そんな福岡で高品質な家づくりを提供する同社が、営業管理に抱えていた悩み、そして「KASIKA」の導入により、改善・向上できたポイントとはどういったものだったのでしょうか。

計画的な営業管理・活動に役立つヒントが得られる有益なインタビューを、ご覧ください。

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「KASIKA」を導入する前まで、他社のMA（マーケティング・オートメーションツール）を使っていました。

他社のMAツールを導入した最初の2カ月ぐらいはサポート担当者がついてくれて、機能や操作面のサポートをしてくれていました。しかし、実際に走り出してからは、活用のサポートが全くなかったんです。そのため、顧客管理やメールの送受信などのツールといった形でしか活用が出来ていませんでしたね。

導入していた他社システムに「一斉メール送信」といった機能があったので、定期的にメールは送っていました。しかしメインの業務が忙しく、追客対応できるのは好反応があった見込みのあるお客様だけです。

MAツールの導入によって、顧客管理・メールといった最低限の管理は自動化することができましたが、「追客」といった運用面での活用はほとんど出来ていない状況でした。開封率やクリック率といった数値の活用の仕方も、サポートがなかったため使いこなせず、結局、営業担当者の肌感や直感に頼りながら活動をする状況でした。そのため、どのぐらい反響があって、どのぐらいアポが取れて、商談に進めて、契約になったのかは体感でしかなかったですね。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

以前から、「KASIKA」の営業担当者より、熱心に連絡をもらっていたんです。しつこいぐらいに。その熱心さに折れて、一度ぐらい話を聞いてみようとなったことがきっかけです。しかし、話を聞いた当初は、別のMAツールを導入していたこともあり、手間暇かけてわざわざMAツールを乗り換えようとは思いませんでした。

それからずいぶん時間がたった1年後ぐらいに、また同じ「KASIKA」の営業担当者から連絡をもらって。じゃあもう一度話を聞こうってなったんです。その商談で、「KASIKA」を導入することに決めました。

「KASIKA」を導入すると決めた大きな理由の一つが、「KASIKA」のオフラインセミナーに参加したいと思ったことです。「KASIKA」導入企業限定で定期的に開催されており、「KASIKA」の社員や「KASIKA」を導入している企業の社員が登壇し、業界の最新情報や「KASIKA」を活用した成功事例をシェアするというイベントです。オフラインセミナーで、他の会社との横の繋がりができることに大きな魅力を感じました。

実は共通の知り合いがKASIKAを活用しており、そのご縁から導入前にオフラインセミナーに参加させてもらったことがあるんです。その時の他社さんの社長のお話が本当に面白くて。もっと話を聞いてみたいって、質問攻めにしてしまったぐらいです。セミナーが終わった後、ぜひ今後もオフラインセミナーに参加したいと「KASIKA」導入を決めました。

余談ですが、「KASIKA」導入後もオフラインセミナーにはよく顔を出しており、セミナーを通じた横の繋がりで、他の会社さんからいろいろと貴重なアドバイスをいただいています。私自身が、社長となり会社を再構築するストーリーの中で「KASIKA」は軸になっていると実感しています。

KASIKAのオフラインセミナーはこちら：https://cocolive.co.jp/seminar/

ーどのように『KASIKA』を活用していますか？

オフラインセミナーや月1回のKASIKA担当者との打ち合わせを活用して、「KASIKA」を効果的に使った追客など営業のノウハウを学んでいます。

例えば、追客の方法です。以前は、架電での初回接客で、すぐに見学会を案内していたんです。でもセミナーで「KASIKA」の担当者から、見学会をすぐに案内するのではなく、家の検討段階や困っている状況など、お客様が今求めているのは何かを確認した方がいいという話があり、実践しています。

今後は、苦手意識のあるメール作成を、KASIKA担当者の力を借りて、より効果的に作成できるよう勉強していきたいと考えています。他の工務店さんで反応の良かったメールなどの事例があったら共有していただきながら、メールの内容も改善しています。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか？

「KASIKA」の導入以前に比べて、アポイントメントを獲得しやすくなりました。例えば、資料請求をいただいて時間をあけずに架電すると、アポイントを取りやすくなることが明確になりました。

またお客様の掘り起こしができるようになったことも大きな変化です。追客活動として、見学会のご案内を一括でメール送信することで、最近では月に1件もお客様の掘り起こしを実現できています。

他にも、顧客管理が簡単になりました。「KASIKA」の顧客管理画面では、動きのあるお客様に対して自動で色が付きます。「色が付く→連絡する」というシンプルな動き方をするだけでアポイントメントを取りやすくなったのも良い変化だと感じています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

サポート担当者との定例会では、「KASIKA」の運用方法から、具体的なメールの内容のアドバイスまで、熱く会話しながら成果を生み出せるようにサポートしてもらっています。

以前導入していたMAツールでの打ち合わせといえば、配信の設定などの利用方法の説明がメインだったんです。しかし、「KASIKA」の打ち合わせは、ツールを効果的に活用した「成果創出」を目的に、サポート担当の方と熱く話し合うことができます。

同じ温度感で「成果創出」までサポートしていただけるので、とても心強いです。

「KASIKA」は、ツールを活用した追客のノウハウなど実践に役立つ知識を学べるところが、他のツールにない大きな強みだと思います。今まで、MAツールを提供している会社は、実際の住宅業界の知識が乏しいという印象でした。

しかし、「KASIKA」には、実際に住宅業界で事業を立ち上げている人や、住宅営業を行っている人など、現場での実践経験があるメンバーがいて、その知見をもとに様々なアドバイスや知識を共有してもらえるので、説得力があるなと思います。

ー『KASIKA』はどのような会社様におすすめできると思いますか？

「新たに未経験の営業担当者を採用したいと考えている」・「数値を使った営業管理ができていない」・「経験や直感で営業活動している」この3つの項目にあてはまる不動産関連の会社や、規模の小さな工務店に「KASIKA」をおすすめします。

もちろんどの項目も、当時の弊社にあてはまる要素です。計画のないまま勢いで営業していましたが、おそらく弊社以外にも同じような悩みを抱えている会社も多いはずです。「KASIKA」を導入すれば、数値ベースの計画的な営業活動を実施できるようになるため、改善を検討している会社にぜひ導入していただきたいですね。

やはり時代の流れもあって、最近ではアナログな動き方だけでは成約を獲得できづらくなっています。計画的かつ効率的に営業活動を実施したいのであれば「KASIKA」のようなツールがあると便利だと考えています。

ありがとうございました。

クライアント担当者

倉地優香

KASIKA カスタマーサクセス

前職ではIT事業部のセールスに従事したのち、WEBマーケティングを担当。
現在はカスタマーサクセスとして、自身の経験を活かし、課題解決に導く。工務店様をメインとしたマーケティングや運用サポートを行う。