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基本機能+SMSの活用で再来場率が30%超に!業務効率化も実現│株式会社ブリス様

インタビューさせていただいた会社様

会社名:株式会社ブリス様
業種:マンション分譲
主要エリア:東京都、神奈川県、千葉県

抱えていた課題

  1. 顧客管理が十分にできていなかった
  2. お客様に対して適切なタイミングでアプローチができていなかった
  3. 来場前のお客様の追客ができていなかった

ー貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

主な課題は、顧客の管理ですね。不動産業は各社で同じような課題を持っていると思いますが、多数のお客様に問い合わせいただいても、長期的にゆっくりお考えの方も多いのでしっかりとしたフォローができないケースがほとんどなんです。
その結果、顧客を次のステップに進めることができず、広告費用がかさむばかりで効果は悪くなる一方でした。

ー『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

KASIKAの営業さんからアプローチいただいた際に、「追客課題が解消できそうだな」と感じたことがきっかけです。さらに、月額の基本利用料の中でサポートを受けながら様々な追客施策を実施できるのは費用対効果も良さそうと考えたためお話を伺うことにしました。具体的な内容を聞いてみたら「これは当社でも活用できそうだ」と思い、導入を決定しました。
実はこれまでにも、似たようなツールを検討したり使用したりすることはありました。でも機能が多いばかりで使いこなせず、集客や成約などの成果につながらず、意味がありませんでした。
やはり事業を行う上では費用対効果は重要なポイントです。その点でKASIKAは優れていると判断し、当社での導入に至りました。

ーどのように『KASIKA』を活用していますか?

最初は「お客様が何に興味をお持ちか」という情報を把握することが主な利用方法でした。しかし今はそれに加え、「いつ次のアプローチをすれば良いか」というタイミングを確認するためにも使っています。
KASIKAはメールマガジンにリンクを設置すると、「どのお客様が、いつ、どのリンクをクリックしたのか」がわかります。またリンクがクリックされると、営業担当者にKASIKAから通知メールが飛ぶので、最適なアプローチのタイミングがわかります。
主にこれらの機能を利用しながら、特に検討度合いの高いお客様から優先してフォローすることで、効率良く業務ができるようになりました。
また、オプション機能であるSMS機能についても導入し、SMSで顧客へメッセージを届けることでもKASIKAのメリットを享受できたと思います。具体的には、早急に伝えたい内容をSMSですぐに顧客へ届けられるという点です。メールで何度アプローチしても反応がない顧客に対して、終盤、特典付き分譲の情報を届け、問い合わせ及び来場に繋がるケースがありました。SMSの利用については、導入当初、目に見えて契約数がUPするようなことはないと思っておりましたが、漏れがなく情報を顧客に提供することで、複合的にアプローチできる点がメリットとなり、そこから結果につながっていったのだと思います。

ーどのような成果・効果・変化がありましたか?

使いやすいメール機能によって追客がスムーズに行えるようになり、以前より顧客にアプローチがしやすくなりました。その結果、アポイントが取得しやすくなっています。
また、お客様の検討度合いが目に見えるようになったことの効果は大きいですね。お客様が「何を知りたいか」、「何に興味があるのか」などが事前に分かるため、アプローチの精度が高まり、お客様が早期に行動していただける可能性も高まりました。
顧客管理についても、以前までは対応した担当者ごとにエクセルで管理していたり、中には紙で管理している者もいました。統一性がなく、状況把握が困難であったため、反響があった顧客へのフォローが漏れてしまうことがありました。しかし今は資料請求をした方なのか、来場して頂いた方なのか等の顧客の状況や、営業進捗について現場担当者全員で共有できるようになったので、その心配もなくなりました。
数字でも成果が出ています。もともと平均して20%程度だった再来場率が、KASIKAの導入後は安定して30%を超えるようになりました。
また、いわゆる「休眠顧客」や「中長期顧客」の掘り起こしにも成功しています。最近では、半年も前に反響をくださったお客様を掘り起こし、そこから2件の成約をいただくこともできました。
従来であれば追いきれてなかったお客様へメールマガジンなどで継続的にアプローチしたことで、成約につながるきっかけ作りができるようになっています。

ー『KASIKA』で一番良いと思うところ、お気に入りのポイントを教えてください。

基本的には、顧客ごとの公式サイトにおける閲覧履歴の確認や、営業メール(顧客へ個別にメールを送信する機能)、メールマガジン機能を使った一斉配信をメインに活用していますが、メールマガジンは特に使いやすいですね。商談する前からお客様の検討度合いが「色分け表示」によって見分けられるようになるので、事前の準備がしやすくなり、商談の精度アップにつながっています。
KASIKA導入によって業務全体の効率がとにかく向上したので、以前と比べて少ない人数で効果的なアプローチが可能になりました。今までは電話やDMなど、人力でのフォローしかできていませんでした。しかしKASIKAの自動追客メール機能を使うことで、今までリーチできなかった層のお客様へもアプローチできるようになっています。
手間なくフォローできるようになったことで、他の広告費削減等にもつながり、費用面でも効果が現れています。

ー『KASIKA』のサポート体制についてはいかがでしょうか

専属担当の齋藤さんが毎月、定例会を実施してくれています。その中で「どのように改善すれば良いか」などの具体的なアドバイスをいただいているため、それらを参考に施策を改善し活用しています。
また、機能や操作についてわかりにくい部分があった場合は、頻繁に開催されているオンラインの合同講習会に参加して確認しています。このおかげで、問題なくKASIKAを使いこなせるようになっています。

―ありがとうございました。

 

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 反響顧客への初動アプローチや、中長期検討となった顧客への継続的な定期アプローチが実現できるようになった
  2. お客様に対して適切なタイミングで適切なアプローチができるようになった
  3. メール+SMS機能の活用で追客効率がアップ、特に再来場については従来と比べ1.5~2倍ほどアポイントが取得しやすくなった

私がサクセス担当です

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KASIKA カスタマーサクセス

齋藤 優衣(さいとう ゆい)

金融業界での広報経験を経てCocoliveに入社。KASIKAカスタマーサクセスとして、クライアントの成果創出のためのサポートを行っています。
KASIKAの機能活用サポートにとどまらず、前職で培った広報担当としての視点から、メールマガジンを活用したマーケティング施策のご提案も得意としています。
売買仲介業者様、分譲マンション販売会社様をメインとして、多くの企業様の活用サポートから得た知見を、皆さまに還元できればと思います。

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