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見やすいから習慣化!契約数も着実に増加させる理想のツール│大鎮キムラ建設様

インタビューさせて頂いた会社様

会社名:大鎮キムラ建設株式会社
業種: 戸建住宅建築
主要エリア:苫小牧、千歳、札幌

抱えていた課題

  1. 各顧客の興味関心がある部分を掴めていなかった
  2. MAツールを導入するもなかなか定着するものがなかった
  3. 特に顧客と直接接する営業担当が使いやすいツールを探していた

―貴社の抱えていた営業課題を教えてください。

「お客様がホームページのどこを見ていたかなど興味関心のある部分が分かれば提案がしやすいだろうな」ということはもともと感じていました。そこで「KASIKA」導入の前にもMAツールをいくつか使っていたんです。最初はMAツールを自社で作ってみたのですが、ある程度運用してみるもうまく定着しませんでした。

そのあと他社製のツール導入もしましたのですが、それも営業では使いこなすことができず、もっと現場に合ったツールがあれば良いなと感じていました。

―『KASIKA』導入に至ったきっかけや決め手などを教えてください。

「KASIKA」を知ったきっかけは知人に勧められたことでした。そのときから見やすさと分かりやすさが秀でているなと感じましたね。

それまでのMAツールはマーケチームでは運用を行えてお客様のリストは貯まっていくけれども、そのリストに対する営業アプローチ面でうまく機能してないという点が課題でした。

小難しさを感じてしまって実際に動いてる営業担当たちが使いこなせないから、マーケ主導で対応する形になってしまって。そうすると営業目線での活用ができず、思うように反響が出てこないのでその先のツール活用にも繋がらなかったんです。

そこで「やっぱりMAツールは最前線の営業も含めて使えるものでないと真の目的は果たせないな」と感じましたね。

だから「KASIKA」の見やすさ・分かりやすさは非常に魅力的で、導入してみたいと素直に感じられたのですぐに採用が決まりました。

―実際に『KASIKA』を使ってみた感想はいかがでしたか。

最初に抱いたイメージとのギャップなどは特になく、やっぱり使いやすいツールだなと感じましたね。実動する営業マンがいかにチェックしやすいかという点が当社としては大事な部分で、その点を「KASIKA」は押さえてくれています。

シンプルな色分け表示などでお客様の動きが分かるため、「このお客さまの動向をチェックしよう」など直感的に戦略を立てて社内で共有することができます。当社の文化として「色はそれだけで言葉」という考え方があるんですが、「KASIKA」の機能はまさにその考えとマッチしていました。

定着・徹底がとにかく大事だったので、営業マンがこれを見るという習慣づけをしていくために、必ず毎朝チェックしてリアクションをするというルールを作りました。「KASIKA」は見やすくて操作も簡単なので、社員全員がゲーム感覚で見るようになっていったんですよ。この点が何よりも良かったと思います。

─貴社ではどのように『KASIKA』をご利用いただいていますか?

お客様の動きや閲覧箇所を見ていくという使い方と、自動配信メールを主に活用しています。

具体的には、各自が担当しているお客様の動きを毎日チェックするということと、週に1回営業ミーティングでホットなお客様やしばらく会えてないお客様を共有しています。

こうすることで機会を逃さないように動けるようになって、「KASIKA」でお客様が動いたタイミングを掴んですぐに電話などできるようになりました。この活用で再来場につながったという実績もどんどん出てきています。

―『KASIKA』を導入して具体的にどんな成果がありましたか?

昨年と比べても、過去にないぐらいのレベルで受注のダムが作れています。

目標の数字に対して着工数をいかに近づけるかを考えた際に、まず「KASIKA」を使って母数となるお客様のリストが増えています。そしてリストに対して来場数も上がってきているので、商談数も自然に増えます。商談数が増えると、契約数も上がってくという形に推移するという好循環が生まれています。

営業活動の流れ全てに「KASIKA」の活用点があるので成果につながっていると思いますよ。

また建てている途中や契約中のお客さまの動きも見られるので、「こういうのに興味があるんだな」「ここはひょっとしたらまだ気になってるかもしれないな」など、よりお客様に満足してもらうためのフォローをしていく点でも役立っていると実感しています。

―『KASIKA』の特にここが便利、という機能はありますか?

「KASIKA」というだけあって、色などで視覚的に分かる点が良いですね。こういう分かりやすいツールって実はなかなかないんです。

お客様がホームページのどこを見たか、見た回数などを画像ベースで確認することができるので直感的にお客様の興味がどこに向いているかが分かります。

さらに、何曜日によく見ているなど、お客様ごとの傾向やリズムも見えてくるので、営業のヒントにもなります。

そういった色々な情報を知ってるとお客様の思考に合う会話ができるので、営業の信頼性の構築にも役立っていると感じています。

―最後に、どんな不動産会社様に『KASIKA』をおすすめできますか?

工務店であれば今の時代はどこもMAツールは入れた方が良いと思います。入れていないと分析ができないため、感覚で仕事を進めてしまうことになってしまいます。それでは競争に勝てなくなると思うんです。

ツール入れると、アナログとデジタルで、どこでミスがあったのかも分かるようになります。そうすれば、どこを頑張れば良いかが見えてきますよね。

MAツールを取り入れていない会社さんも多いと思いますし、抵抗があるところもあると思います。そういった会社さんにはぜひ「KASIKA」をおすすめしたいですね。見やすくて分かりやすいので初めてでも使いやすく、挫折もせずに定着させられると思います。

―ありがとうございました。

 

『KASIKA』でできるようになったこと
  1. 営業担当も抵抗なく習慣的にMAツールを使えるようになった
  2. 顧客の興味に関する情報を直感的に掴め、営業へのヒントを得られた
  3. 顧客リストのボリュームも増え、商談数・契約数の増加にも繋がった

KASIKA 導入事例

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