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超簡単!スコアリングで顧客を4つに分類する方法

顧客をスコアリングする目的は、その後、分類されたカテゴリ毎にそれぞれ適したアプローチをとることにより、営業効率を高めることです。
この記事では、どのように顧客を分類するかを理解しましょう。
顧客スコアリングを行う理由に関しては『それ、本当に意味があるの?顧客スコアリングを行うべき理由』をご覧ください。

顧客の4つの分類とそれぞれに対するアプローチ方法

まずは次の図をご覧ください。

結論からいえば、見込み顧客は、その〈必要性〉と〈購入意欲〉の2軸から、次の4つに分類することができます。

  • いますぐ客
  • おなやみ客
  • そのうち客
  • まだまだ客

それぞれの意味と、とるべきアプローチの方法をまとめました。

いますぐ客

今すぐにでも住宅を購入したいと思っている層です。
スコアリングによって各項目で高いスコアを獲得した、最もアプローチべき層=ホットリードです。
クロージングに直結するような、営業担当者による直接的な営業アプローチにより、すぐに成約に結びつけることができるでしょう。
ただし、全体の約1%ほどしかいない希少な層であるため、絶対に逃さないようにしなければなりません。
この検討ステージにある顧客の最終的な判断材料は、金額、ローンや今決断すべき理由などです。
期間限定のキャンペーンなどは、この層に刺さりやすいといえます。

おなやみ客

必要性が高いため、住宅の購入することが決まっているものの、比較が十分でなかったりして、最後の決断を下せずにいる層です。
この層に対して有効なのは、購入意欲=WANTS(ウォンツ)をくすぐるようなナーチャリングです。

例えば戸建て住宅の場合なら、快適な生活や家族の未来のビジョンを具体的にイメージさせたり、自社が他と比べてどのように優れているかという比較材料を与えたりするようなコンテンツが最適でしょう。
このナーチャリングにより、いますぐ客にステージアップさせることを狙います。

そのうち客

欲しいという意志はありながら、事情によって購入できなかったり、必要ではないから後回しにしていたりする層です。
もうお分かりのように、この層には必要性=NEEDS(ニーズ)を刺激するコンテンツを提供することでナーチャリングを行う必要があります。
例えば戸建て住宅の場合なら、消費増税や災害対策などが判断材料になってきます。

まだまだ客

商品について認知はしているものの、欲しいとも思わないし、必要だとも感じていない層です。
購入から最も遠いポジションに位置しているため、「放っておいても良いのでは」と考えがちですが、実はそうではありません。
たしかにこの段階で費やすべきリソースは、他の分類と比べて少ないでしょう。
一方で、この層を初期の段階から自社に最適な方向性にナーチャリングすることができれば、大きな見込み顧客ベースを取り込むことができるようになります。
全体の約80%を占めるともいわれるこの層にアプローチできることこそ、マーケティングオートメーションの最大の強みです。
ウォンツとニーズの両方を高めるようなアプローチが、どれも有効であることになります。
分母となる数が大きく影響することになるため、まずは認知してくれた顧客を見逃さず、確実にコンタクトをつくれる体制を整えることから始めましょう。
KASIKAについて詳しくは『【商談率が15%UP】確実に成果が出る中長期施策をご紹介|工務店・ハウスメーカー編』をご覧ください。

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