住宅を取り扱う皆さんであれば、SUUMOやHOMESといったポータルサイトに自社を掲載した経験がある方も多いことでしょう。
その際、最終的な「獲得単価」はしっかりとチェックできていたでしょうか？

ポータルサイトへの掲載費用は決して安いものではありません。
そのため、成果1件あたりの獲得単価はかなり高額になるケースが目立つのです。

ポータルサイトに掲載する際の費用対効果は

ポータルサイトに掲載をした際、顧客の獲得数は計測していても、実際の獲得単価まで気にされている方は意外と少ないのが事実です。

掲載課金モデルは反響単価と獲得単価に着目して

SUUMOをはじめとする大手の不動産ポータルサイトは、反響の有無に関わらず、掲載することで料金が発生する掲載課金モデルです。
掲載課金で気を付けなければいけないことは、反響単価と獲得単価をしっかりチェックすることです。

SUUMOの実際の獲得単価は予想以上に高額

SUUMOを利用されるお客様のなかには、月額15万円の掲載料を支払って広告を掲載し、6件の問い合わせをもらったものの、その後のモデルハウス内見やイベントへの来場率は3％未満というケースも少なくありません。

つまり、15万円ものコストが発生しているのにも関わらず、そこからは一人も来場には来ないことがほとんどだということです。

顧客を育てるリストマーケティングのメリット

ポータルサイトへの広告掲載で新規の顧客を追い続けて、さらに成約までにつなげるのは、予想以上にコストと手間がかかるということがお分かりいただけたと思います。
とはいえ、多くのユーザーを集められるポータルサイト掲載は魅力的なのも事実。
そのため、現在では、見込み客を育てて成約まで導く「リストマーケティング」を組み合わせることによって、不要なコストをかけずに着実に成果を生み出す工務店・ハウスメーカー様が増えてきました。

興味度合いに合わせて顧客を育てるリストマーケティング

リストマーケティングは、自社サイトの問い合わせフォームに入力した方や資料請求を行った方のメールアドレスなどの個人情報をリスト化し、そのリストに対してアプローチを行っていく営業手法です。
サイトへの広告掲載とは異なり、すでに自社のサービスや物件に興味をもっている方をターゲットに営業を行っていくため、結果的に費用対効果が高くなります。
しかし、全ての見込み客がいますぐ住宅の購入を検討しているわけではありません。
「引っ越しは考えているけど今の契約が終わってから」「いくつかの工務店を比較して決めたい」と思っている方もいるでしょう。

このように、見込み客の状態に合わせて少しずつお客様を「育てて」いくことが、自社への信頼にもつながり、着実に成約へと導くために重要なのです。

集客と営業を自動化できる

リストマーケティングの大きなメリットは、営業活動を自動化できることです。
通常であれば電話営業をしたりイベントを開催したりする必要がありますが、リストの取得は自社のWebサイト上で行えます。
サイト上に問い合わせフォームを貼っておけば、ブログ記事などのコンテンツを更新していくだけで、自動的にリストが獲得できるようになるのです。

工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは

費用対効果が高く無駄なコストがかからない

もう一つのメリットは、リストからの成約率は通常の有料広告よりも高くなることです。
問い合わせを行ってくれた方や自社サイトに訪れたような方など、ある程度自社のサービスに興味を持っている方をリスト化しているので、モチベーションが高めのお客様が多いためです。

また、リストを使ったマーケティングを進めていくと、成約までに必要なメール数やクロージングのフローなどが整理されて勝ちパターンが見えてきます。
一件の成約あたりに必要なリスト数や獲得費用も計算できるため、事業計画に合わせて効率的な営業が行えるようになります。

まとめ

このように、工務店・ハウスメーカーのマーケティングにおいては、リストを活用した営業活動が見直され始めてきています。
リストマーケティングによって成約までつなげていくためには、『問い合わせフォームや資料請求からの見込み客のリスト化 ⇒ 見込み客の育成ツールによる信頼構築と商品のオファー』という流れをしっかりと作っていくことが大切です。