近年、ますます注目を集めるようになったコンテンツマーケティング。
コンテンツマーケティングとは、「価値あるコンテンツ」の提供を通して見込み客を育てるマーケティング手法です。
しかし、この「見込み客を育てる」という考え方自体に馴染みのない企業担当者は多いのではないでしょうか。

• 見込み客を育てるとは一体どういうことなのか。
• コンテンツマーケティングがどのように効果的なのか。

多くの工務店は、広告で集めた「見込み客」を有効活用できていない

工務店やハウスメーカーの多くは、広告で集客を図っています。
これ自体は決して間違いではないのですが、高い広告費を払って「集客」まではできていても、その後のフォローを定期的に行えていない場合がほとんどです。
原因としては、公式ウェブサイトのような自社のPR情報を載せた媒体しか持っておらず、アプローチ手法が乏しい点が挙げられます。
メルマガのように「企業側からコンテンツを提供していくマーケティング施策」を行えていないことで、広告で獲得した「見込み客」を成約へ近づけていく育成が不足しているのです。

MEMO

コンテンツマーケティングとメルマガをどう組み合わせて活用すべきかは「コンテンツマーケティングとメルマガの相性が抜群なワケ」で解説しています。ぜひ併せてご覧ください。
コンテンツマーケティングとメルマガの相性が抜群なワケ

見込み客を育てる意味とは

広告で見込み客を集客できても、それらの顧客はまだ小さな一歩を踏み出したに過ぎません。
「カスタマージャーニー」と呼ばれる、認知から成約までの顧客行動プロセスのうち、たった1つのアクションを取ったに過ぎないのです。
同じアクションを取った顧客でも、その動機はさまざまで、すぐに成約に繋がるケースはほとんどないことが通例です。
下記の図を通して、分かりやすく説明していきましょう。

上記の図は、見込み客をニーズ（必要性）とウォンツ（欲求）の度合いで分類したものです。
広告で資料請求や問い合わせを受けても、成約に直結する「いますぐ顧客」は全体の1％程度にしか満たないと言われてます。残りの99％に関しては、ニーズもしくはウォンツ、あるいはその両方が不足しています。
そのため、長期的に成約率を高めるためには、残りの99%の見込み客が「いますぐ客」と同じ水準のニーズとウォンツを持つよう育成する仕組みづくりが必要ということになります。

MEMO

コンテンツマーケティングの基本は「工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは」で解説していますので、併せてご覧ください。
工務店・ハウスメーカーが実践すべきコンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングで見込み客を育てることができる理由

では、なぜコンテンツマーケティングは見込み客を育てるのに適しているのでしょうか。
コンテンツマーケティングの重要なポイントは、「価値あるコンテンツを提供すること」です。
つまり、「企業が伝えたい情報」ではなく「ユーザーに求められている情報」を提供することが重要となります。

情報提供型であるため

まず第一に、コンテンツマーケティングは「情報提供型のコンテンツ」であり、見込み客が求めるノウハウ情報を仕入れることができるためです。

顧客の悩みを解決するため

第二に、見込み客の悩みに寄り添ったコンテンツ提供を行い、信頼性や親近感を抱きやすくできるためです。
悩みがネックで前に進めない顧客にとって、一つ一つ悩みを解消してくれるコンテンツマーケティングは、頼れるアドバイザーにも似た存在といえます。
コンテンツへの愛着と信頼感は、やがてそれを提供している企業自体にも向けられることでしょう。

弊社の実例

弊社でも工務店・ハウスメーカー様向けに、コンテンツ・メディアを通じて集客や営業アプローチに関する情報提供を行なっています。
Cocoliveのコンテンツメディアをご覧いただければ、お客様が日頃感じている課題への答えを見つけていただける状態に持っていくことを目指して情報提供を行っていますので、ぜひ参考にしてみてください。

まとめ

どんなに見込み客を抱えていても、待っているだけでは成約に繋がりません。
高い広告費をかけて集客したとしても、その後のアプローチが不適切であれば、せっかくの費用が無駄になってしまうのです。
獲得した見込み客を最大限活用するためには、コンテンツマーケティングによって、理解や信頼を深めていくことが欠かせません。